文档介绍：项目六汽车营销渠道策划
本项目概要:
掌握汽车营销渠道的含义、作用和特点;
掌握汽车中间商的类型和功能;
理解分销渠道策划的模式和策略;
掌握汽车分销渠道的选择和策划。
任务一汽车分销渠道概述
情景导入:宝马汽车的良好的分销渠道
一、汽车分销渠道的含义与特点
1、汽车分销渠道的含义
汽车分销渠道,是指汽车商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的途径或通道,是连结生产和消费之间的“桥梁”和“纽带”。
2、汽车分销渠道的特点
* 分销渠道管理理论的发展
分销渠道的类型
1、零级渠道。生产者—消费者。这种渠道又称为直接式渠道。指生产者把产品直接出售给最终消费者,没有任何中间商的介入。直接渠道中常见的形式有:邮购、生产企业直接销售产品、电话推销、网络营销等。
2、一级渠道。生产者——零售商——消费者。这种营销渠道是在生产者和消费者之间有零售商的介入。生产企业把产品直接出售给零售商,再由零售商转卖给消费者,中间只经过一道零售环节,是一种比较简单的销售渠道
3、二级渠道。生产者—批发商—零售商。生产者—代理商——零售商——消费者。生产者把产品出售给批发商,由批发商转卖给零售商,最后由零售商出售给消费者,中间经过两层分销商。在我国,目前这种结构应用较多。另外一种结构形式是生产者把产品经过代理商再转卖给消费者。这种渠道结构近几年有增多的趋势。
4、三级渠道。生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。生产者将产品经过代理商销售给批发商,再有批发商将产品销售给零售商,最后由零售商将产品销售给消费者。这中销售渠道最长,经过的流通环节最多,支付的流通费用也最多,生产企业对渠道的控制以及获取和传递信息的能力较慢。
*分销渠道成员选择标准
渠道成员
财务状况
销售
队伍
销售
业绩
信用
理念
战略发展
组织绩效
领导稳定性
财务状况
市场
覆盖
信誉
财务
实力
公司
文化
产品
组合
管理
效率
销售
能力
类别
二、汽车分销渠道的作用
汽车分销渠道的作用主要表现为:
1、汽车分销渠道是实现汽车产品销售的重要途径。
2、汽车分销渠道是汽车企业了解和掌握市场需求的重要来源。
3、汽车分销渠道是加速汽车商品流转、节约销售费用、提高企业经济效益的重要手段。