文档介绍：湖南大学
硕士学位论文
长沙电信公司大客户营销策略研究
姓名:姚君
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:陈收
20061120
要摘随着国内电信业市场竞争的加剧,作为运营商收入和利润重要来源的大客户成为了运营商竞争的焦点。与此同时,随着信息科技的同益发展,通信大客户对通信产品和服务的品质要求越来越高,如何在激烈的大客户市场竞争中保持持续优势,如何与大客户保持良好的合作关系、提高客户忠诚度,如何提高市场响应速度,及时提供满足不同大客户需求的产品和服务,这些都给长沙电信公司的大客户营销带来了前所未有的压力。在这种局面下,长沙电信公司只有采取并运用科学合理的市场营销策略才能在激烈的大客户市场竞争中求得生存和发展。本文从分析长沙电信公司大客户营销的现状开始,分析了长沙电信公司的总体战略目标及其大客户营销的战略目标和发展思路,同时结合长沙电信公司对大客户的界定、划分标准、基础服务情况以及团队建设情况,指出了现阶段长沙电信公司大客户营销中存在的问题,从而指出长沙电信公司大客户营销的战略目标有赖于运用科学有效的营销策略得以实现。文章紧接着对长沙电信公司大客户营销所面临的宏观及微观环境进行了分析,并归纳出长沙电信公司开展大客户营销的竞争优势和劣势,以及潜在的机遇与威胁。文章接下来对长沙电信公司的大客户目标市场进行了细分,结合企业的实力与大客户营销的战略目标确定了长沙电信公司的大客户目标市场,并进行了相应的市场定位,为下一步营销策略的提出提供依据。文章最后提出了长沙电信公司大客户关系营销、关联营销、反映速度及价值回报的组合营销策略,并对其实施效果进行了分析。本文以长沙电信公司为对象,通过层层深入分析,提出了一套较为实用的大客户组合营销策略。希望本文的研究,能给电信大客户营销管理者提供一定的关键词:长沙电信公司;大客户营销;关系营销;关联营销;响应速度;价值回报参考借鉴。坦芾硭妒宦畚
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插图索引年月长沙地区电信运营商市场占有率情况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯竞争对手的价格及服务策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..图长沙电信公司大客户采购职能组织细分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..长沙电信公司大客户目标市场⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..公司关系营销的六大关联市场⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.论文结构图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯电信业务收入增长率与谋冉稀企业的经营活动环境⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯~长沙电信公司大客户按地理位置细分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯图长沙电信公司大客户按总部所在地细分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.长沙电信公司年售后服务次数行业分布情况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..企业价值链⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..客户关系营销的三个步骤⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯...⋯⋯⋯⋯⋯⋯..图坦芾硭秎‘学位论文騃
附表索引表长沙电信公司的大客户划分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表通信消费的需求变化特征⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表竞争对手的竞争优劣势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表各运营商的重点大客户目标市场⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表长沙电信公司大客户地理分布情况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表长沙电信公司大客户按公司规模细分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表长沙电信公司大客户选择售后服务的次数⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.表客户关系建设水平细分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表我国农村与城镇居民家庭恩格尔系数⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表电信运营商为大客户提供的主要电信业务一览表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..表长沙电信公司大客户营销所需要考虑的主要因素⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一表长沙电信公司大客户行业细分情况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表长沙电信公司行业大客户对主要通信技术产品的重视程度⋯⋯⋯⋯⋯~表长沙电信公司大客户购买者特征细分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表长沙电信公司不同客户关系的大客户群数量变化⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表长沙电信公司大客户市场细分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯Ⅸ长沙电信公司大客户许销镱略研究
歹缸作者签名:斗≯扣夸日期:洲年月,户日日期:洲年,,月,尸日学位论文版权使用授权书日期:。辏琭月,湖南大学学位论文原创性声明本人郑重声明:所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取其他个人或集体已经发表或撰写的成果