文档介绍：东南大学
硕士学位论文
MC制药有限公司营销人员绩效管理系统优化研究
姓名:何琦玲
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:马新建
20061201
制药有限公司营销人员绩效管理系统优化研究摘要密结合,首先对该公司绩效管理各环节的薄弱部分提出改进,对机构、职责、制度、导师:马新建我国实行向市场经济转变后,国内药品市场全面开放,大量外资制药企业进入我国,将国际通用的学术推广营销模式带入国内制药行业,药品营销人员按职能细分为学术推广代表、商务代表和市场产品经理。药品的高技术含量、我国特有的药品营销政策和药品市场激烈的竞争态势决定了药品营销在制药企业经营发展中的核心竞争力地位,营销人员的绩效水平对企业实现发展战略起着关键作用。近年国家实行的医疗改革给制药企业所处的外部环境带来极大影响。如何提高营销人员绩效水平和学术推广素质以应对环境的剧烈变化绾卧銮科笠岛诵木赫σ曰竦贸中⒄这已本文针对制药有限公司营销人员绩效管理的状况,从分析现有问题入手,将绩效管理的理论、成功实施绩效管理的优秀企业的经验和舵公司的营销管理实践紧流程方面进一步明确和细化;其次改进绩效考核结果在营销人员薪酬管理、激励、培训开发、岗位调整等工作中的应用:最后建立有关绩效管理系统导入和运行控制的工作机制和机构。本文的主要成果为:通过上述优化改进,以绩效为中心整合药品营销工作,使绩效的实现和改善过程更为平滑顺畅,优化绩效管理系统与人力资源其它系统的衔接问药企业,提升营销人员素质、推行学术推广营销模式、形成更强核心竞争力、适应复杂多变的外部环境提供了一种解决方法。关键词:营销人员绩效管理研究生:何琦玲东南大学成为国内制药企业急需解决的问题。题,为系统的顺利实施和正常运行建立了保障机制,为公司,乃至国内中小型制优化
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研究生签名:盘姻师签名:簂东南大学学位论文独创性声明东南大学学位论文使用授权声明日期:竺研究生签名:本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印侔和电子文档,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文,本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外,允许论文被查阅和借阋,可以公布ǹ论文的全部或部分内容。论文的公布ǹ授权东南大学研究生院办理。
第一章绪论研究问题的提出在人类发展历史上,医药行业是一个古老的行业。目前我国医药行业在国民经济中属于中等规模,截止年,该行业总体规模在国民经济个行业中排在—位。据年的医药行业现状分析报告,自改革开放以来,我国制药行业整体发展速度远快于国民经济的增长速度,>莨曳⒏奈俜酵站年铡兑揭┬幸瞪习肽暝诵星榭龇治觥放叮晟习肽耆ü%。我国从计划经济向市场经济转变后,国内药品市场向国外企业全面开放,国外资本不断流入中国。现在,世界跨国医药公司的前名都已在我国办厂。此外,该行业存在较大的利润空间,国内行业外资金流入也较多,跟进企业数量众多。截止年底,通过国家恐迫现さ姆药企业有家。药品是高技术含量产品,产品研发能力是众多国外大型制药企业核心竞争力的首要因素,他们无一例外地在产品研发环节投入大量的资金,其产品有着很强的技术优势。众多“三资”企业部分秉承了这种优势。而国内制药生产厂家的产品中仅有%不到为自主研发品种,仿制品种比例高达%以上,重复品种多,相互间的竞争十分在制药业发达的欧美国家,药品主要通过药店销售。但是在我国,药品市场是政府控制的。由于新中国成立以来长期实行“以药补医”的政策,药品的销售主渠道实后,必须全部以出厂价进入区域医药公司,再以医院招标价格分销进入医院。如果该产品为;Ψ揭蛴猩倭恳耘⒓鄞右揭┕窘肓闶垡┑辍W罱曳⒏奈格司官员在“中国健康产业高峰论坛”上坦言,我国%的药品收益流入了医院。年我国开始实行药品分类管理,即处方药必须凭医生处方才可购买,非处方药可直接在药店、药房销售。但目前,囊┢废垡廊灰Mü皆海右┑晗鄣闹挥ァ另外,按照国家政策法规,我国医院销售的药品必须以招标形式采购,在决定药品是否能中标采购的过程中,除了招标委员会专家和临床医生的意见外,医院管理者这样的销售渠道和采购方式造成了药品销售过程的一大特点,即医生和专家是主线,而患者和渠道的作用是其次的“咛宥跃褪且缴⑾喙匮跷被嶙ḿ液鸵院主要