文档介绍：东北大学
硕士学位论文
中国联通沈阳分公司CDMA高端客户营销策略研究
姓名:丁冀
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:康锦江
20060201
中国联通沈阳分公司高端客户营销策略研究摘要随着人民经济生活水平的提高以及社会生活交往的不断拶大,中国的移动通信产业迅猛发展。与此同时,电信体制改革、中国加入贝牧俳亦使移动通信市场的竞争越演越烈。为了牛存和发展,中国国内的移动通信运营商采取各种手段来寻求竞争优势。本文以中国联通沈阳分公司为研究对象,探讨在当前环境下,利用技术发展移动通信高端客户的营销策略问题。本文从中国联通沈阳分公司的内外部环境出发,应用“”分析工具对发展高端客户面临的机会和威胁,优势和劣势进行了详细的分析,并就当前竞争情况进行了客观的评价。通过对以竞争对手高端客户为对象的市场调查与研究活动,明确阐述丁中国联通沈阳分公司发展高端客户的营销策略,包括目标市场策略、产品策略、价格箢略、渠道策略、促销策略和品牌策略,并在营销策略的实施和控制方面提出了相应的管理建议,以最终实现沈阳联通利用发展高端客户的阶段性目标。关键词:电信移动通信联通公司营销策略东北戈学硕士学位论文
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:攀鹳丁独创性声明学位论文版权使用授权书本人声明所呈交的学位沦文是在导师的指导下完成的。论文中取得的研究成任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名:导师签名果除加以标注和致谢的地方外,不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包括本人为获得其他学位使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的本学位论文作者和指导老师完全了解东北大学有关保留、使用学位论文的规定:即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,本人同意东北大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。期:”外,如作者和导师不同意网上交流,请在下方签名;否则视为同意。签字日期:签字日期昔作期呛位学日文:、
第一章导论研究背景络通信集团公司的挂牌成立,标志羞我国电痿审场“本赫窬忠丫问V年拢珻谐》训闹鸾プ:茫河没ё芰渴状瓮黄,蚧,蚧;首次实现年度净盈利谠!T谡庵智榭鱿拢凑詹钜旎我国电信业从改革开放之初,根据社会芒义市场经济的要求,实现了快速的前进,经历了从积累到弋跃的高速芨展时期。截至年拢ü贫缁总数已达到亿户,戒为世界上最大的移动通信市场。世纪年代以后。我国电信业历经沃匾5闹贫却葱拢撼醪焦菇国内电信业有效竞争机制的框架。年罩泄缧偶殴竞椭泄国将拥有四个综合性电信运营商,它们能够经营固定、移动、数据和其他各种基础电信业务,竞争将非常激烈,消费者也将享受到合理的价格和高质量的服务。为适应竞争环境的变化,中国联合通信有限公司韵录虺浦泄M于年日正式运营网络,欲以技术上的更新换代来换取更多的竞争空阊。但是,不成熟的产业价值链条使预先制定的高端客户发展战略无法真正的执行下去,技术优势没有真正的转变为市场优势,发展前景及盈利能力受到了极大的威胁。任何电信企业在运营过程中必然遵循两个理论,其一是通信行业内的“大数原理”赐ㄐ磐缦低车墓婺W试从胂低车挠没卑幢壤黾佣裕低车墓模越大就越经济涠恰/法则”。对于后者来说,意味着%的高端客户群体将是%的通信业务收入的主要贡献者。方针的要求,根据“技术决定市场定位”的原则。中国联通于年中再次重申业务要大力发展高端客户,兼顾大众客户的发展战略。但是,原有的高端客户发展办法已不再适应当前环境,因此,有必要对业务高端客户发展策略进行调整。本文主要以中国联通沈阳分公司为研究对象,探讨在当前沈阳市移动通信市场的环境中发震高端客户鹤营销策略溺题。东北走学硕士擘位论文
芯肯肿研究思路、,现代市场营销理念尚未普及,耐市场营销策略的研究一直停留在垄断市场列:境中,且以如何满足中国用户最基本的电信业务需求为主要目的、以潮络建设和业务的简单随着电信蕹【拐窬址⑸羁瘫浠嚼丛蕉嗟难д呖J脊刈⒃诘ヒ豢突市场上开展电信营销的研究,业内最成功的案例莫过于中国移动“动感地带”和“全球通”品牌的塑造,而后者难是针对带给中国移动巨大营业收入和利润的高端客户。但是,竞争对手取得的成功经验并不适合中国联通当前面临的市场环境。,可以说是一个比较新颖的课题。在电信技术变革、全面市场竞争的宏观背景下,以一个具有多年蒋销经验的中国联通普通员工的视角,从沈阳市穆动通信市场竞争的实际情况出发,对发展高端客户问题进行较为系统豹研究与论述,相信对中国联通发展高端客户的实践以及国内其他运营商和准备进入中国的外国电信运营企业进入某一专有市场有所棒益。