文档介绍：中粮美特公司营销管理现状诊断1目录一、营销诊断主要结论二、营销诊断思路(1234模型)三、精神载体——企业营销文化四、物理载体——营销战略框架五、营销实施——营销人员素质六、实效功能——营销业绩分析七、相关问题分析八、几个问题讨论2一、营销诊断主要总结:31、营销战略系统:公司领导有较明确营销战略思想,但在战略的实施过程中没有得到有效全部的贯彻实施;2、营销计划系统:制度比较健全,但计划的准确性和可预测性需要加强;3、营销执行系统:各项营销制度执行的比较到位,但在营销策略上显得略微有点生硬,策略的灵活性和及时性有待进一步提高;4、从公司的竞争核心上说:产品的质量总体不错,针对各种产品的个性化营销方案比较好,某些产品在行业中远远超过第二名,但是产品的系统性锁定不明确,需要公司进行战略性优化组合,确定重点发展方向;5、从市场开发角度来分析,虽然公司进行了精细化营销,但这种精细化只是针对客户而言,并没有系统性的战略布局,大的产业比较明确,但在细的方面还不够深化,开发的方式局限于客户导向型,而不是战略部属型;6、在客户开发方面:我们在联络、拜访、促进、分类上做的都不错,但是操一、营销诊断主要总结:4一、营销诊断主要总结:方法上有待进一步提高;7、在整个客户攻关过程中,我们采取多对一、一对一方式,效果不错;8、在营销策划方面,我们组织了较多的活动,但是在主题上不突出,宣传活动系统性不强,但是团队的配合性较好,目的性也较清楚;9、各种会议及活动的前期工作做的较好,执行也不错,但是追踪、后续服务方面做的不是很好;10、营销管理过程中,各职能职责比较清楚,但是在杭州营销人员与其他部门的协调难度甚至大于市场竞争的压力;11、目前营销绩效考核体系基本能够反应“按劳分配”的原则,但是在大客户开发方面、一般营销人员方面体现的还不够好;12、营销组织方面的“一体化管理”是适应但是的企业环境,但是不能够反应现在竞争状况,包括总部与分部的管理理顺方面都需加强。5二、营销诊断思路(1234模型):营销业绩企业营销文化营销人员素质营销战略框架营销模式创新流程速度整合海外市场开拓KA开发管理6二、营销诊断思路(1234模型):1、1234模型解释:1:表示企业以“营销业绩指标”为核心,特别是“企业未来价值现值最大化”来判断我们营销模式、策略好坏的唯一标准;2:表示我们辩证地、一分为二地分析问题,调查研究问题的方法为定性与定量相结合,理论联系实际,这个思想贯彻于整个诊断报告中;3:表示我们从企业营销精神与物理载体的现身:企业营销文化、营销战略框架与实施载体营销人员素质这三个方面着手来进行诊断分析企业营销状况;4:表示我们着重研究营销的企业四个个性化特点:海外市场开拓、流程速度整合、KA开发管理与营销模式创新。2、本诊断报告在谈到集团公司营销共性时主要以杭州中粮美特为研究对象,在谈到个性化差异时,将番禺、廊坊单独指出;3、注意保密:未经双方许可,不得外传。7三、精神载体——企业营销文化:1、企业营销发展三阶段199620002002至今年份开创期整合期创新期1、公司股权转变,新公司成立;2、营销流通体系整合与优化;3、呆坏帐处理;4、营销团队创建1、优秀营销经理与营销业务人员的成长;2、团队营销模式探索与运用;3、全员营销开创1、营销环境发生改变,团队营销、整体服务营销运用;2、公司收购番禺公司,产能的扩大要求创新营销模式;3、深化全员营销。特点三阶段、精神载体——企业营销文化:2、营销三阶段对公司营销战略影响:阶段对营销战略的影响开创期1、开始重视销售工作,建立自己营销队伍;2、摸索建立自己营销组织结构,逐步探索营销模式;3、解除公司包袱,以全新姿态参与市场竞争;4、为公司后来的营销业绩初步打下基础;整合期1、培养了优秀的营销人员,为企业未来的发展垫定基础;2、改造传统营销观念,逐步建立以客户为导向的现代市场营销观;3、团队营销、全员营销等现代营销模式的开创与运用;创新期1、营销环境、营销意识、营销模式的转变;2、原有营销模式的深挖掘,整体服务营销的开创;3、跳跃式的发展战略,需要有创新营销模式与此匹配,来提高市场的适应力与竞争力;9三、精神载体——企业营销文化:3、资源与营销精神载体的匹配企业营销文化的塑造硬件资源:1、深挖掘现有营销模式,发挥她最大潜能;2、创新新的营销模式,适应战略发展需求;3、保证一定的人、财、物。软件资源:1、良好的营销决策团队,强有力的营销贯彻执行力;2、与时俱进的营销团队;相关资源:1、良好的营销培训体系,建立营销学****型组织;2、意识观念的彻底转变;3、信息流、物流、资金流的畅通10