文档介绍：第一单元
客户关系、
销售计划和销售合同
本单元知识结构图
建立客户档案

客户关系、销售计划和销售合同
建立客户档案
客户是企业交易的对象,也是企业赖以生存发展的基础,现代销售的核心就是保持一个较高的顾客满意度,创造顾客价值。

案例分析:
海尔CRM内攻心法
C: 客户
R:关系
M:管理
任务一设计客户开发、调查、分析表
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知识要点讲解
开发潜在客户的方法
潜在客户的评估方法
开发客户的技巧
客户调查分析工作流程
帕累托法则
MAN法则
→
资料咨询法、建立新关系、连锁介绍法等
→
勤打电话、内容简短、客户资料井井有条
→
确定目标-确定内容-
制定计划-调查实施-
资料收集与整理-
资料分析-
编写报告
任务二收集整理客户档案

收集客户档案资料
有关客户最基本的原始资料:名称地址等
关于客户特征方面的资料:文化、习俗发展潜力
关于客户周边竞争对手的资料
客户基础资料,如客户背景资料
客户档案
分类整理
关于交易现状的资料,主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、未来的发展潜力等
客户购买产品的信誉、财务记录及付款方式等情况
与客户的交易状况,如客户产品进出货的情况登记表等
客户退赔、折价情况
任务三客户管理分析
具体任务:

收集数据
统计汇总
和
整理
进行分类,编制ABC分析表
ABC管理法:根据事物的经济、技术等方面的主要特征,运用数理统计方法,进行统计、排列和分析,抓住主要矛盾,分清重点与一般,从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法。
知识要点讲解:ABC管理法
编制ABC分析表
根据分类,确定分类管理方式,并组织实施
销售业绩分析
划分客户等级
客户明细登记
对客户进行区域分析
业务处理过程
确定客户访问计划
将销售员、业务员收集、整理的客户档案资料,录入计算机中,进行分析,作出分析比例图。
依据客户的平均销售额,可以将客户按ABC管理分析法划分为A、B、C三级。
,排出“客户名册表”
,排出“客户等级分类表”
为便于工作巡回访问、送货、催讨货款等,可将客户按地区和最佳交通路线划分为若干区域分别由业务人员负责。
企业各级销售主管及业务人员对所负责地区客户的访问销售工作,应有周密的访问计划。
制定销售计划
案例一计划的重要性
第一,目标设计得越具体越细化,越容易实现;
第二,如果清晰地知道行动目标和进展速度,人们就能自觉克服困难,努力达到目标;
第三,看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒;
第四,将目标简单化、轻松化,更容易实现;
第五,目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标);
第六,方向比努力更重要,快乐也是生产力。
案例二销售计划如何制定