文档介绍：科特勒:打造中国市场营销力
我每年都会来中国很多次。每次在这里逗留待少则十天多则半个月,我来的目的一是给客户做咨询,二是参加社会团体的公关活动。
我已经看到中国经济的迅速成长和中国市场营销的日益专业性。我相信中国市场营销的进步和中国经济的成长将会是非常巨大的。
营销部门实际上是维护公司整体发展的一支力量。如果有了这些因素,即便我们的价格高于竞争对手,客户仍然会买我们的产品。营销保证我们产品的创意化,营销绝对不是仅仅销售,销售只是大量的销售,为了实现大量出售产品必定要降低产品价格,最后导致价格战。
所以营销部门应该是公司核心部门,是公司的大脑。目前越来越多的中国企业CEO和总经理已经开始认识到这个问题。过去中国市场是产品稀缺的时代,当今的中国市场是客户需求的时代。现在客户面临很多选择,所以对于营销者来说这是一个很艰难的时刻。另一方面因为大家产品都差不多,所以我们需要营销。
一、营销通过建立品牌有效的市场传播来实现价值
营销究竟是什么呢?营销就是关于客户和利润的科学,营销员关注客户,关怀客户,他们通过不同的途径,通过有效的整体差异化为客户创造更多的价值和良好的服务。
在座的各位营销者,我认为你们是有关客户和消费行为的科学家,同时你们也是工程师。你们不是产品的工程师,但你们是客户工程师。你们的价值体现在公司市场占有率的提高和留住现有的客户,并为公司创造良好的利润率。
如果你的父母问你在做什么?为什么不成为工程师呢?你要告诉你的父母,我是一个工程师,我是客户工程师,我是消费者工程师。我了解客户需要什么,消费者需要什么,他们什么时买,买多少,频度是怎么样的,他们怎么样选择,在哪买?如何买?谁是影响者,谁是消费者,谁是决策者等等,这些都是关于消费者的科学。
所以,希望在座各位营销人员都很好地珍视自己,你们是专业人士,你们是客户工程师,我相信每一个营销人员都有非常光明的未来。
二、影响当今世界经济的几种力量
现在让我们看一看影响当今世界经济的几种力量:
我们现在有过度的竞争和过剩的生产能力。消费者的影响能力也越来越强。我们在流通领域有面临整合和提升的趋势。这意味着零售商、分销商的势力正在提升,比如连锁店拥有很强的团体能力,厂家要进入他们的连锁体系,要经过很多努力。
流通企业也为制造企业带来很多新的问题,很多新的麻烦。大家知道,在美国10个最大的分销商占美国80%的流通产品销售量。所以作为一个电气制造商如果你进不到这10家连锁店的话,你很可能就破产了。
中国企业现在面临一种趋势,即行业整合与重组。就全球而言,经销商和分销商行业整合是一个优化的趋势。
所以怎么样和这些企业竞争,怎么样和他们博弈,这是非常困难的东西。作为厂家需要很好的策略去赢得和零售商的合作,需要得到经销商和零售商的认同,和他们形成合作伙伴的关系。
在中国也同样有很多这样的整合,也有电子商务的趋势。在美国电子商务已初步成熟,这新的业态形式在中国也有很大的发展空间。
像今天上午天狮集团总经理讲到网络营销,实际上这是个非常庞大的销售方式,我相信这种渠道模式在中国有非常大的市场。问题是,我们如何有效地利用这些渠道。
我觉得张瑞敏就非常的聪明,因为张瑞敏告诉我只有通过建立海外市场,海尔才能真正赢得中国市场。中国加入WTO以后,中国很多品牌将