文档介绍：第1节:第一章建立长期信任关系的案例及五要素(1)第一章建立长期信任关系的案例及五要素案例B1:第一次与客户正式接触就能签订订单接触一:偶遇2003年8月,朴石做完培训从南京回广州。在飞机上,他注意到身边一位女士在看一本管理方面的杂志。他判断:这位女士一定是企业管理人员,她应该是自己的目标客户。朴石主动微笑着和她打招呼:“您好,我还是第一次在飞机上见到看书的女士,而且还是看经营管理方面的书。我猜想您是做企业的,不知对不对?”她微微笑了笑,没有回答。朴石心想,没有回答,算是默认了吧,就递过名片说:“这是我的名片,我叫朴石,主要是做培训工作的。”她拿起名片后看了看,问道:“朴石先生,您主要培训哪些课程?”朴石看到她有些兴趣,就说:“我主要做电话销售方面的培训,提高电话销售人员的电话销售能力。”这时,她问道:“这个行业还好做吧?”朴石说:“还行。”然后话题一转:“请问您从事哪个行业?”对方答道:“服装业。”朴石继续问道:“噢,服装业。是自己生产服装还是销售服装呢?”她说:“两者都有。一方面自己有服装,另一方面也向其他服装厂供应布料。”朴石又问:“那么生意还好吧?”她说:“还好。”这时飞机着陆了。解开安全带后,两个人又进行了如下对话。朴石“还没有问怎么称呼您呢?”客户“不好意思,我没有带名片。”朴石“没关系,您不介意的话,可否给我留一个电话?”同时,朴石边说边将空白名片(空白名片也是一种有用的销售工具,当对方没有带名片时可以用上)和笔递了过去。她接过名片,写了姓名和手机号,但没有留下公司名称。朴石接过后,重复了一遍:“李霞,×××××××××××,对不对?”这时朴石发现李霞有一件很重的行李在行李仓,就帮她取了下来,随后一起走出了机舱。朴石回到家后,就把李霞的资料输入到他的客户管理系统中去,同时把跟踪时间设定为第二天(这是朴石一个很重要的工作习惯,电话销售就是跟踪)。接触二:电话第二天,朴石给李霞打了个电话,下面是电话通话内容。朴石“李总,您好!我是朴石。”李霞“朴……石……您是……”朴石“我是朴石,昨天晚上我们在飞机上见过面,没有印象了?”李霞“啊,您好,您好,记得记得。”朴石“李总啊,昨天时间也太紧了,有些问题也没有和您进行深入探讨,我打电话给您,就是想抽空去拜访您一下,顺便看看您的公司,向您好好学习学习。您看什么时候方便?”第2节:第一章建立长期信任关系的案例及五要素(2)李霞“好啊,好啊。您看什么时候方便就来个电话约一下时间。”朴石我到时再给您电话,就这样,再见。”(有些电话销售人员可能会问:“为什么朴石现在不提出约见,如果现在提出约见,客户一定会同意的。”这种观点有道理。当然,朴石的做法也有自己的理由。对于电话销售人员来说,时间是很宝贵的,有限的时间应花在最能产生价值的事情上面。所以,朴石希望去见的客户都是有需求的客户,或者是重要的客户,否则将尽可能通过电话来引导客户的需求,以求使时间的利用价值最大化。另外,朴石当时没有提出约见客户的理由还有以下两个:一是与客户的信任关系还没有充分建立起来,这样不利于面谈;二是朴石自己的时间暂时难以安排。)接触三:短信两个星期后的周末,朴石发了一条短信给李霞,以期进一步加强该客户对他的印象,以强化信任关系。接触四:电话很快又过了两个星期,到了9月底。考虑到国庆节到了,朴石就打了个电话给李霞,向她祝贺节日。朴石“李总,您好!我是朴石啊。”李霞“朴石,您是……”(李霞好像对朴石又没有什么印象了,这其实很正常,所以电话销售人员需要与客户保持紧密的联系,以便增强客户对自己的印象。)朴石“李总啊,您可真是贵人多忘事,上次我们在飞机上……”(朴石判断李霞是属于孔雀型特征相对明显的人,就笑着开了个玩笑。)李霞“啊,知道知道,你最近还好吧?”朴石“还好。一直说想去见您,但一直也没有抽出时间。想到国庆节到了,就给您打个电话,祝您国庆节愉快!”(大家确实都很忙,通过电话保持联系,强化信任关系。)李霞“谢谢,谢谢你还记得我。”朴石“李总,最近生意还好吧?”李霞“还行,最近正在想员工管理的问题。”朴石“员工管理方面您认为有问题?”(纵深提问,通过提问进一步了解客户。)李霞“啊,其实也没有什么。”(从客户的语气中,朴石认为客户好像并不想深入交谈,由此朴石判断他与客户之间的信任关系还没有充分建立起来。)朴石“我也没其他事,我们保持联系,有什么事情您可以给我打电话。祝您生意兴隆!谢谢!再见!”(朴石看到和客户的信任关系还没有完全建立起来,所以,及时结束了通话。因为这个电话的目的已经达到,就是进一步加深客户对他的印象,以强化信任关系。)第3节:第一章建立长期信任关系的案例及五要素(3)接触五:电话很快到了10月中旬,朴石的一个朋友计划在12月份策划一个面向服装行业的人力资源管理研讨会,想请他在会上做一个主题演讲。朴石认为他对