文档介绍：消费者的消费需要与动机
(消费者购买的动力来源)
任务项目一:消费者的需要
一、消费者的需要(一)需要的定义:需要是人们对某种目标的渴望、欲求,他反应了正常生活的某个方面或某些方面的缺乏或者不平衡,由于缺乏而产生需要。
2. 消费需要,是指消费者为了实现自己生存、享受和发展的要求所产生的获得各种消费资料(包括服务)的欲望和意愿。人们的消费需要包括吃、穿、住、用、性、文化娱乐、医疗等方面的需要。消费需要按其层次又可分为生活需要(维持生存和劳动力再生存的需要,又叫生存需要)、享受需要(满足人们生存需要以外的需要的一部分)和发展需要(人们的才能、智力、体力和个性获得充分发展的那部分需要)。
一、消费者的需要(一) 定义
有时消费者并未感到生理或心理体验的缺乏,但如果存在能够引起消费者需要的外部刺激(或情境),即消费诱因时,仍有可能产生对某种商品的需要。
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(1)从需要的起源分,需要分为自然需要和社会需要
(2)从需要的对象分,需要可以分为物质需要和精神需要。
(3)从需要满足的对象分公共消费需要和个人消费需要。
。(1)伸缩性(2)复杂性。(多样性)(3)发展性。(4)可诱导性(5)周期性(6)层次性。
(1)、伸缩性
◆伸缩性表现在消费者对心理需要追求的高低层次,多寡项目和强弱程度。
◆当客观条件限制了需要的满足时,需要可以抑制、转化、降级,可以滞留在某一水平上,也可以是以某种可能的方式同时或部分地兼顾满足几种不同性质的需要。在有些情况下,人还会只满足某一种需要而放弃其它需要。
(2)、复杂性
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(2)复杂性。(多样性)消费者性别、年龄、民族、文化程度、职业、收入水平、社会阶层、宗教信仰、经济条件、兴趣爱好、情感意志等方面存在不同程度的差异,消费者的心理需要与满足方法是复杂的,对主导需要的选择是不一致的。
(3)、发展性
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(3)发展性。消费者的需要与社会生产水平和消费者生活水平的提高有关。总的趋势是由低向高发展,由简单向复杂发展,有追求数量上的满足向追求质量上的充实发展,有物质需要向精神需要发展由单一向多样化发展,体现出较强的时代性特点。
(4)、可诱导性
◆周围环境、社会风气、人际交流、宣传教育、文学艺术等等,都可以促使消费者产生新的需要。或者由一种需要向另一种需要转移;或者由潜在的需要变成现实的需要;由微弱的欲望变成强烈的欲望。
◆广告在商品经济发达的社会既可能“泛滥成灾”,又是消费者不可缺少的生活向导。一部电影能使某种时尚家喻户晓,风靡世界;一则新闻又能置某种商品于十八层地狱,永世难得翻身。
(8)互补性和互替性。互补性是指消费者购买商品时出呈现出连带性购买
(5)、周期性
◆每个消费者都有一些需要在获得满足后,在一定时间内不再产生。但随着时间的推移还会重新出现,显示出周而复始的特点。
◆这种周期性往往和生物有机体的功能及自然界环境变化的周期相适应,也同商品寿命、社会风尚、购买习惯、工作与闲暇时间、固定收入获得时间等相关联。
(6)、层次性
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1951年马斯洛提出需要层次理论。他根据人们需求的不同内容,把需求亦由低级到高级分成生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要。