文档介绍：毛线推销策划方案——安徽财贸学院班级:营销1103班实训时间:11月份策划小组:第七实训小组小组成员:苏银银邹意芹侯芹芹朱洋方浩军蒋翱宇目录第一章、推销准备 3(一)、塑造自我形象 3(二)、推销信息的的内容 4(三)、推销信息的采集和处理 5(四)、推销计划的制定 5第二章、识别和寻找顾客 5(一)、潜在顾客的分析 5(二)、顾客购买力 6(三)、潜在顾客的特点分析 6(四)、寻找顾客的方法 7第三章、约见和接近顾客 7(一)接见顾客的方法与技巧 7(二)、接近顾客的一般方法 8第四章、推销洽谈 9(一)、推销洽谈时应该保持的原则 9(二)、推推销洽谈的程序分析 9(三)、推销洽谈中的方法 10(四)、推销洽谈的技巧 10(五)、推销洽谈的策略 10第五章、顾客异议的化解 11(一)、顾客异议产生的原因与类型 11(二)、化解顾客异议的流程 12(三)、化解顾客异议的策略 12(四)、化解顾客异议的方法 13(五)、化解各种顾客异议。 13第六章、促成成交 13(一)、推销活动具体步骤 13(二)、促成成交的策略 14(三)、促成成交的方法 14(四)、促成成交的技巧 15实训总结 15第一章、推销准备(一)、塑造自我形象(1)对等关系,主要消费对象是我校大一的学生,所以我们就穿学生便装简洁大方,看起来具有亲和力。(2)我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成品相搭配,只有看起来协调才能引起她们的购买欲。(3)还有要经常梳洗头发,保持干净,要勤理胡须和指甲,不要戴太阳眼镜,否者给顾客以沉重的感觉,难以产生信任感。(1)站姿:当和顾客沟通时我们和她们一样的高度,不弯腰驼背。但是也不显得过于拘谨和严肃,自然的面相顾客站立。(3)坐姿:由于我们进行宿舍推销,我们避免做她们的床,做凳子上倾向于顾客慢慢的教她们织围巾。(4)表情:我们总是微笑的看着顾客表达出我们的友善。当交谈时正视对方的眼睛,从她们逃避,迎合等的眼神中大致看出她们的态度及购买欲望。利用眼神的交流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。:对一些认识的顾客,我们会打电话提前预约某某天晚上九点二十左右我们去她们宿舍推销行不行?组员:喂,我是***,最近怎么样啊!顾客:挺好的,怎么突然给我打电话了。组员:想你了啊。你们最近课程紧不紧张啊。顾客:不算紧张吧。课余时间挺多的。组员:那你晚上都是几点下课啊?顾客:九点,怎么了?组员:哦,我们现在课程中有个实训,卖毛线。晚上你下课后,我们到你宿舍看看行吧,我们把毛线带去你先看看,好吧?顾客:那好吧!组员:那就这样说定了,再见!顾客:再见!交谈礼仪(1)在进行宿舍推销时,交谈时要时刻注意顾客的心意,因为我们的顾客主体是以大一大二女生为主,要把握女生的特点,她们一般看得多但是不一定买,所以我们准备的款式要多且要有足够的耐心,女生都希望得到别人的赞美,因此这方面我们也能够不遗余力!(2)与她们交谈,她们话题的迁移性很强,我们要保持高的的集中,注意听她们的每一句话,例如“有一女生,提到买毛线,她说她男朋友会帮她买,现在不用在我这里买”,我们立马觉察到她男朋友可能也没有围巾,我们说“为什么,不帮你男朋友打一条围巾,又贴心又好看。”(3)聆听:对于买毛线我们更要多听顾客的需求和期望。只有仔细听她们说的才能满足她们的需要,从而卖出产品。例如:有些女生对是否购买我们的毛线缺乏主见,不断询问室友的意见。解决方案:显然室友的意见对于她是否购买我们的产品起决定性作用,这时我们就会立马向她的室友推荐我们的产品如何的好。并且说能够有很大的优惠。以促成交易。在我们卖毛线的过程中,她们很多人想买,但是不会打,还有人没有针,另外有些人对一捆毛线能不能打成一条足够长的围巾表示怀疑,我们都一一解决。(二)、推销信息的的内容1宏观环境自然环境:天气即将变冷了,同学们能够织一条围巾给自己或同学朋友。既经济实惠又保暖送人还能体现自己织的心意。2微观环境信息(1)我们针对的大一的顾客群都有自己可任意支配的生活费,我们卖的毛线便宜价位在14—18元钱,完全在学生的消费水平之内。(2)竞争对手状况:竞争对手:财经、安大新区、大学城饰品店。他们的优势:经营规模较大,资金充足,有门店,进的产品款式多、新颖颜色丰富,消费者有去那里消费的习惯。我们的优势:送货上门,方式灵活,为每个购买者提供手把手教学活动,而且时间灵活。需要时还能够代打,收取少量费用。而且我们是直接从批发市场购进,具有价格优势,再有我们有关系优势:有学姐、学长、朋友、同学、同一部门、同一协会等等(三)、推销信息的采集和处理1、推销信息采集的方法(1)通过学生会宿管部的名单和信息,筛选出大一所在宿舍的宿舍号。(2)对于我们小组进行毛线的销售,我们对大学女生进行了调查,喜欢什么颜色,款式,什么样价位的围巾,并且对我们学校附