文档介绍：销售技巧培训(一)销售技巧培训(一)第一部分:《营销概论》---满足需求---目标定位第一篇:营销第一篇:营销------满足需求满足需求营销:?营销学:?主要是辨别和满足人类与社会的需要。?有利益的满足需要。?把社会或个人的需要变成有利可图的商机的行为。?利用有限的资源,紧密贴近顾客,针对顾客的需要,创造出令人满意的解决方案。?营销:?营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人自由交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。?营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销、和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。?营销的目的是—让推销成为多余。?理想的营销在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。?需求?需求(demands):对有能力购买的某个具体产品的欲望。这种欲望有两个条件----有支付能力、愿意购买。?欲望(wants):人们希望得到更深层次的需要的满足,当人们的需要趋向某些特定的目标以获得满足时,需要变成了欲望。?需要(needs):描述了人类的基本的要求,存在于人本身的生理需要和自身状态中,不是市场营销者凭空捏造的。人们需要食品、空气、水、衣服、住所、娱乐、教育、文化。?基本的要求----需要----欲望----需求。?Maslow的需要层次论:自我实现尊重的需要社会的需要安全的需要生理的需要实现理想、成长与发展内部尊重:自尊、自主、成就感。外部尊重:地位、认可、关注。友谊、爱情、归属、接纳。保护自己免受身体和情感的伤害。食物、水、住所、衣服、性。?Herzberg的激励-保健理论:?传统观点:?Herzberg观点:?保健因素:没有达成满意,是没有不满意,只是产生安抚作用,没有激励作用。满意对立面不满意满意-------没有满意没有不满意-----------?价值:?产品和服务的价值是:顾客所得到(gets)与所付出(gives)之比。?所得到的----功能利益和情感利益。?所付出的----金钱、时间、精力、体力。?价值=利益/成本=(功能利益+情感利益)/(金钱成本+时间成本+精力成本+体力成本)?顾客让渡价值:?顾客让渡价值=总顾客价值—总顾客成本?总顾客价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值等。?总顾客成本=货币成本+时间成本+体力成本+精力成本。?让渡价值最大化:,估计出总顾客价值和总顾客成本,以了解他的产品定位。。其一,加强或增加产品、服务、形象的利益。其二,减少购买者的成本。?顾客满意:?满意度(satisfaction):是指一个人通过对一种产品的可感知的效果与他的期望值相比较,所形成的愉悦或失望的感觉状态。?满意度=可感知效果—期望值=负数---(不满意) =零------(满意) =正数---(高度满意)?顾客期望的形成:基于买方以往的购买经验、朋友和同事的影响、营销者和竞争者的信息和承诺。?在以顾客为中心的企业来讲,应当建立高度的顾客满意,但是并不要求使顾客满意“最大化”。?营销的过程就是传递顾客满意的过程。