文档介绍：新品推广低价利刃切开老市场
虽然有人称“后来者居上”,但是一个新的产品,新的公司想要跻身一个业已成熟,而且强敌林立的市场,需要的不仅是优秀的产品,更重要的是有力的开山之斧……
完整产品整体进入
新产品进入成熟的行业市场,最好是完备的,完善的……
孙:很荣幸,今天我们请来了刚刚就任ServGate中国区总经理的刘红涛先生,做我们“销售三人行”的栏目嘉宾。
刘:刚来到ServGate,我就面临了一个大问题。可以说以往的工作,我销售的一直都是主流产品,比如Cisco、IBM,而今天ServGate的产品在中国没有这么大的知名度,我要把这种新的产品推向市场,而这不是战术或销售技巧就能解决的问题。
赵:IT公司转型的时候都面临选择什么产品的问题,华夏今天选择了一个刚刚进入大陆的存储厂商,从产品方面是不错的,但是知名度没有那么高。
孙:你们都是选择了一个新的产品,但面对的却是“老”的行业,只不过角度不同,红涛是厂商,永志是集成商。按照“产品成长策略”的方式来看,你们应该做的主要是渗透市场和宣传产品的工作。
刘:如果我们做的事情都集中在市场可能是错的,但可以在不同的市场方向上对这个新产品整体做一个战略。我把这种战略叫做“完整产品整体进入”。所谓完整产品,就是核心产品加上外围产品和外延产品。
外围产品包括价格、售后服务、界面、故障和用户手册。外延产品包括包装方式,比如我们的产品都是从美国运来的,包装就要禁得住颠簸;代理商渠道,用户更多的是从渠道了解我们的产品,所以要对代理商培训;合作伙伴,比如在中国,如果我选择和华为合作,那就是把自己放在了和Cisco竞争的角度;以及市场活动和广告。
赵:“完整产品整体进入”是理论的东西,从实际来讲可能需要更具体的方法。
刘:具体方法是可以帮助形成战略,从而对整个市场形成进入的态势,比如最近我对ServGate做的几件事,第一,我们会考虑和知名企业合作,融合双方资源,提高我们的知名度和竞争优势;第二,在产品研发上多多考虑未来的产品发展趋势,更看重前景和下一轮的电信市场;第三,让客户能够使用、体验我们的产品。后面这两件事可能和number没关系,但是我在做市场,做这些和战略有关的东西是要致力于一个完整的产品。
孙:但这些都是战略方面的讨论,一种新产品进入市场还是要面临很多战术方面的困难。可能你制定了天衣无缝的战略,但是眼前的单子你怎么争取?这是战术的问题。
刘:单子还是要打,因为你等所有的东西都做好了再进入市场就太晚了,而且周期、成本都太高。
低价出手稳字当先
真正制敌的杀手锏要在关键时刻出手才有威力……
赵:说到战术,我想到“低价”策略。比如我们现在代理的存储产品,要以这个运营商作为一个链条,而各个省都是这个链条上的一个节点,厂商会选择低价战术进攻所有的case来打开这条链。
刘:这是很好的方法,因为新产品都是技术的创新,创新就会带来低价,用低价进入市场没错。
赵:策略是没错,但几仗打下来,竞争对手没有像我们预期那样败仗连连,反倒是让我感觉对方肯定请了什么高人,给予了指点,而且他们在有组织地在这个领域里对我们进行封杀。比如说最近的一个单子,我们选择了放低价,结果对方的价格比我们还低了许多。低价已经不像两个月前那样灵验了,不是我们的法宝了。
孙:那你要反省一下,为什么两个月前低价策略就有效,而现在