文档介绍：地产销售培训__销售经理高效管理智慧
THREE OF THE LlMIT TRAINNING 极限培训113高效能销售部门组建方案方案一:销售部门组建框架特性部门的组织框架构建原则是必须符合公司的总战略框架。对销售部而言,就是要与销售部门组织框架构建特性开发企业保持整体的协调,部门的组建形式按照公司的总体框架来进行,并要与公司1、稳定性总战略框架保持高度协调,必须注意以下几方面的问题。2、增长性3、收缩性1、稳定性稳定性战略(安定策略)的恃征是很少发生重大的变化,保持一种恒定的发展状态O这种战略包括持续地向同类型的顾客提供同样的楼盘和服务,维持市场占有率,投资回报也稳步增长。2、增长性增长战略(生长策略)意味着提高组织经营的层次,这包括一些通行的衡量标准,如更高的销售额、更多的雇员和更大的市场份额。增长可以通过直接扩张的营销方式来实现O广州的奥园集团、碧桂园等大型开发企业,就是以直接扩张的方式追求增长。奥园集团也在继广州奥林匹克花园开发成功后,立即开发番禹奥林匹克花园、南国奥林匹克花园、上海奥林匹克花园、天津奥林匹克花园等。他们通过这种连锁式的直接扩张来创造规模营销效益O碧桂园继顺德碧桂园开发成功后,紧接着开发了广州碧桂园、华南碧桂园、碧桂园凤凰城等楼盘O3、收缩性收缩战略(节省策略)就是减小经营规模或是多元化经营的范围O实行收缩战略企业,如深圳的万科0万科从在各个行业中开花结果到专注于房地产产业的开发,再后来,万科又在房地产业开发中只专注于住宅产业的开发O265
方案二:销售部门的组织结构类型销售部的组建形式有许多种,并且会因销售经理个人的喜好而异,会染上个性色彩O销售部组织架构的类型分为纵深结构和横向结构两种O1、纵深结构纵深结构就是直线型的结构一竿子捅到底部门内部没有再划分小部门O这种类型结构的恃点就是紧;奏。因为中间环节少,所以士作效率比较高,销售经理的指令能够快速传递到部门的最底层,相对来悦,不会出现执行难的问题。但销售经理要既担当领导角色,又担当职员角色,要事必躬亲,亲自动于去做或者示范给下属去做O纵深结构比较适合那些小型开发企业和小楼盘或者单体楼盘。因为这类企业和楼盘,人事结构简单,士作程序单2、横向结构横向结构就是扁平式结构,部门内部主Ij分出了多个小部门(如下页图),其恃征就是层级分明,分士细致,结构复杂O这种类型的结构,在内部分土上比较明确,由销售经理统管几位副手或者小部门的经理,下属各部门各管一摊,各司其职,既相对独立,又相互联系O该结构的缺点是层级多,效率会受到层级的制约,指令传递速度慢,部门之间容易出现扯皮现象。横向结构的销售经理,更多的是做宏观统筹,不具体负责某项士作O266
’任] ~, ~ fl : l巳哇川问阳一横向结构通常适合于较大的开发商和大型楼盘,因为大型开发企业和大型楼盘人员众多,士作项目复杂,纵向结构满足不了这类企业和楼盘的实际需求,只有横向结构才能对复杂的士作进行有效的分解。通常来说,横向结构框架是一个较大的组织系统,下面管辖着多个分部门O目前在南方如广州、深圳地区,一些大开发商一般都同时开发有好几个楼盘,所以就成立了营销中心,营销中心下面管辖数个楼盘的销售部门O营销中心就负责公司多个楼盘的营销战略把握O方案三:销售部门组建标准1、部门组建部门组建要做到四定,即定编、定岗、定员、定标准O( 1 )定编根据开发企业或者开发楼盘的大小,确定部门的整体编制框架也就是部门的结构蓝图,以便有个总体上的把握O比如打算下设多少个部门,设几位副经理、几位小部门经理,对销售部门的主要骨干进行定位O( 2 )定岗对销售部及其下属部门的各个岗位进行定位,比如需要多少个岗位才能满足销售部267
门的需求O岗位设置是否科学实用会直接影响到部门的士作成效,多了岗位,就会出现空岗现象,少了岗位,就会出现士作脱节现象O( 3 )定员设定每个岗位的人员数量。每个岗位需要多少个人员才合理?有的岗位只需要一个人,有的岗位则需要好几个人,应根据岗位的性质和复杂程度进行合理界定O( 4 )定标准这里说的定标准,并不是指具体到人员的岗位标准,而是指组建部门的整体标准。确切地说,就是在组建部门时,设定部门管理范围的长度和宽度的标准。管理长度和宽度如果不合理,就会导致权力真空和职位重叠的不良后果。在以上的确定过程中,销售部经理必须注意管理宽度O有许多开发商的销售部是一个综合部门,下设多个分支机构,比如下设销售部、咨询部、服务部、合同部等O许多销售经理在组阁时,往往忽视了管理宽度,以致出现权力真空O实际上,不少的销售经理根本就不知道;管理宽度;这个名词O根据国际惯例,中高层管理宽度1:6为宜,基层管理宽度为1:120也就是说,一个高层主管最适宜管理6个直接下属,一个基层主管最适宜管理12个直接下属O如果超出这个范围