文档介绍：黑龙江大学
硕士学位论文
基于合作博弈论的我国家电企业营销渠道研究
姓名:赵艳
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:由莉颖
20090303
中文摘要本文运用合作博弈论,对当前我国家电企业营销渠道问题进行了定性与定量的分析,提出我国家电企业应采用合作关系的营销渠道策略。并在此基础上,构建了基于合作关系的家电企业的营销渠道以及对此进行评价,以期对我国家电企业以及其他类型企业在营销渠道建设方面产生一定的借鉴与指导作用。本文完成的主要工作有:第一,对营销渠道、合作博弈的概念及发展进行了介绍,具体的分析了目前我国家电营销渠道的现状,对家电营销渠道在模式、存在的问题、面临的机遇与挑战等多个方面进行了系统的分析论证;第二,对我国家电营销渠道进行合作博弈论分析。在介绍家电企业与零售商合作的意义后,对家电企业营销渠道进行合作博弈分析,提出合作关系会使合作成员获得更多的利益,并举例说明收益如何分配,才能使得合作营销渠道成员更加具有积极性;第三,提出对我国家电企业营销渠道成员合作关系构建。最后是对我国家电企业基于合作博弈论建立的营销渠道进行评价。关键词:家电企业;零售商;渠道;合作博弈论
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学位论文作者签名:葛彬彩导师签名:\勿磊叛签字日期:沙习年门,/签字日期:力矽年签字日期:砟旯阍拢学位论文版权使用授权书独创性声明人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得墨蕉堑太堂或其他教育机构的本人完全了解墨蕴婆太堂有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留并人授权墨蕉堑太堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他学位或证书而使用过的材料。学位论文作者签名:向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本可以采用影印、缩印或其他复制手段保存、汇编本学位论文。学位论文作者毕业后去向:工作单位:通讯地址:电话:邮编:独创性芦明
第一章绪论第一节论文选题背景与研究意义一、论文选题背景我国家电营销渠道的发展经历近四十年的巨大的变化,已由改革开放前的家电生产销售按照国家计划进行转变为由市场经济调控的时代;从一个不完整的产业发展到我国目前市场化程度最高的一个完整产业;由供小于求的卖方市场转变为供大于求的市场饱和状态;由粗放经营、营销渠道缺乏管理衍变成营销渠道销商和零售商乇鹗羌业缙笠档木探ǔ晌<业缰圃炱笠德阆颜咝枨蠹值链上的一个重要合作伙伴;家电制造商也由初期不参与营销渠道的建立、管理以及控制到多元化的营销渠道管理。具体来说,目前我国家电市场竞争日益的激烈,行业利润大幅度的缩水,产品的同质化也不断加剧。这些都促使我国家电消费者在对产品的选择上,除了对品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面关注外,还对购物场所的信誉程度、购买是否便捷以及能否在购买过程获得优质的服务等各个方面也特别在意。也就是说,家电企业之间竞争的焦点已由以往单纯靠技术、制造、品牌等,逐渐延伸到家电营销渠道的争夺上。但综观我国家电制造企业营销渠道,还存在着诸多如下的问题①:一是渠道费用持续增加,即近些年我国家电制造企业的渠道费用不断持续走高,一些产品的营销渠道的费用要占到零售价格的很大一部分,已经远远超过发达国家的数字;二是渠道效率低下,即我国家电制造企业在长期发展过程中,不但拓展了自己的分销网络,还帮助家电经销商进行了大量的分销方面的投资,但其投资所带来的分销效益大幅度的下降;三是营销渠道控制力不足,即家电营销渠道商为了自己更大的利益,经常会置家电制造企业的政策于不顾,同行之间常会出现竟向砍价,恶意窜货,打乱了家电制造企业的价格体系,这样不但减少了利润水平,还会破。【浚心洗笱В拢页..
宣!狪———————狪—!狪坏了企业的形象;四是品牌形象力不足,即一些家电零售企业进行一些粗放式的扩张,分店的增长速度往往超过了销售收入与利润增长的速度,单店利润不断下降,价格战与比拼开店的竞争导致家电零售企业的品牌形象低下①。这些家电营销渠道问题已成为我国各家电企业当前营销工作的重中之重,关系到企业的可持续发展。从我国家电企业的营销渠道模式来看,家电专业连锁渠道已成为我国各家电企业主要的分销场所,专业连锁零售商往往利用自身的强势地位对家电制造企业的各种费用及资源的要求变得日益苛刻,如进场费、货源、促销费、兰卡、展台制作及其它一些强摊在家电制造企业身上的不合理费用等,家电制造企业若不满足要求往往会以推迟返款或者直接账扣作为威胁。我国家电行业经过多年的激烈竞争、几次价格战的洗礼自身的毛利空间