文档介绍：苏州大学
硕士学位论文
民营企业销售人员薪酬激励影响因素的实证研究
姓名:沈聪
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:魏文斌
20090401
民营企业销售人员薪酬激励影响因素的实证研究中文提要民营企业的销售人员存在着高流失率和低效率的现象,严重影响到民营企业的市场竞争力。本文以激励理论为指导,在回顾了销售人员薪酬激励相关文献的基础上,分析了销售人员薪酬激励的影响因素,提出了本文的研究假设,并对民营企业销售人员薪酬激励影响因素进行了实证分析,研究结果表明:销售薪酬结构的内部一致性、性对销售人员薪酬激励程度存在显著正向影响,其中销售薪酬水平的外部竞争性的影对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度相对较低;昴炅涠蔚南售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度相对较高;随着学历和工作职务的提高,销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度会逐步增强;随着月薪收入的提高,销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度呈现逐步下降的趋势。指导教师:魏文斌销售薪酬水平的外部竞争性、销售薪酬计酬方式的公平性和销售薪酬支付形式的科学响尤为显著。而且不同学历、年龄、工作年限、工作职务和月薪收入的销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受存在着显著的差异性。其中女性销售人员关键词:民营企业;销售人员;薪酬;激励;影响因素作者:沈聪中文摘要
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导师签名:奎整塑掌冢:卜斗综袤期:皇竺幔苏州大学学位论文独创性声明及使用授权的声明学位论文独创性声明学位论文使用授权声明本人郑重声明:所提交的学位论文是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本论文不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果,也不含为获得苏州大学或其它教育机构的学位证书而使用过的材料。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人承担本声明的法律研究生签名:期:苏州大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆、清华大学论文合作部、中国社科院文献信息情报中心有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外,允许论文被查阅和借阅,可以公布ǹ论文的全部或部分内容。论文的公布ǹ授权苏州大学学位办办理。责任。日
实现企业生产的惊险跳跃一从实物到货币,直接为企业带来收益,因此销售人员的论研究背景与意义为市场经济下企业家的共识,我们常说,客户是企业的上帝,而销售人员就是将上帝哈佛大学、%以上。以上惊人的数据表明:卓越的销售人才出。而企业销售工作好坏的关键在于人才,销售人员已经连续被评为市场急需的十类紧缺人才之一。企业销售人员是特殊的群体,他们与顾客无间隙地直接接触,能够深努力程度直接影响企业的业绩乜’。然而,不少企业都在不同程度上存在着销售人才流失现象。一直以来,优秀销售人才的流失率始终居高不下,民营企业更是高达%左右,这让企业经营者头痛不已。流失一个销售人才,企业的直接损失将是其月薪的叮畲蟮乃鹗г蚴歉迷惫さ睦胫扒暗牟涣记樾鞫酝哦幽酥量突г斐啥窳拥挠跋销售人员已经成为企业最为宝贵的资源之一,却面临着低效率和高流失率的困境。企业如果要高效率的利用这一资源,充分发挥销售人员的主动性和积极性,“以销定产”的时代,“销售是企业的龙头丫请回来并要上帝掏腰包的人。万销售人员完成了蛞诿涝5南垡导ǎ垡导ǹ壳暗万销售人员却完成了其中万亿美元的销售额,即%的销售业绩是由サ挠判阆廴嗽蓖瓿傻摹M时研究还发现,这些优秀销售员的素质中有%销售潜能是与生俱来的6诠内,一份近十年的销售型企业人员管理咨询统计资料表明:业绩排名在前%的优秀对完成企业的销售业绩起着极其重要的作用。销售是价值链上的一个重要环节,是企业与顾客之间的一个主要联系过程,也是产生顾客满意、企业盈利的关键点,对于以销售量为生存和发展根本的企业来说,销售工作在企业各项工作中的地位就更加突入了解顾客信息,对于塑造公司形象及制定营销方案将发挥重要作用:同时,销售将民营企业销售人员薪酬激励影响因素的实证研究髀】
优秀销售人才的流失,最大限度的激发销售队伍的潜能,就必需根据销售人员的需要,制定科学有效的激励制度。薪酬是激励销售人员工作热情和积极性的关键要素之一,而在众多的激励手段中,薪酬激励在现代企业激励机制中具有重要的地位,正确的薪酬模式可以帮助企业有效地吸引销售人才,保留并激励销售人才。.芯康哪康挠胍庖面对目前国内外经济形势的日益严峻,如何继续提高市场竞争力是民营