文档介绍：全业务背景下的集团客户市场营销策略
全业务背景下的集团客户市场营销策略2008-7-14
目录第一讲定义篇?全业务运营定义的历史传承?全业务运营当前的内涵层次解构?全业务运营Teler R 研究定义?全业务运营概念辨析第二讲重组篇?业务范围的影响?市场重点的影响?经营模式的影响?管理模式的影响第三讲权变因素篇?管制政策?消费文化?经济条件?技术发展第四讲行业分析篇?电信行业集团客户市场格局?竞争对手集团客户营销分析?集团客户需求分析2?产2业链分析
目录第五讲企业现状篇?集团客户市场的业务结构及分类?集团客户市场的运营现状与策略?中国铁通集团客户市场的业务结构及分类?中国铁通集团客户市场的运营现状与策略0>第六讲案例篇?国外运营商集团客户营销全业务运营经验分析第七讲定位篇?中国移动全业务运营时代集团客户市场的战略定位和规划第八讲策略篇?集团客户的全业务捆绑?如何有效利用铁通固定业务大客户资源?集团客户营销模式创新?集团客户品牌运作?集团客户服务体系提升33
全业务定义的历史传承-从FMS看全业务据Ovum公司统计,大约有三分之一的移动话务量是在室内发生的,因此固网运营商或者全业务运营商急需将这部分业务留在固网中,这就构成了FMS的基本业务内容。为了应对固网运营商的竞争,就推出FMS业务。但是FMS会降低用户的ARPU。Vodafone 和T-Mobile的FMS 用户发展(2006)FMS发展的情况数据来源:Yankee GroupFMS在固话竞争不激烈的地区比较适用在德国有些因素尤其促进了FMS业务。比如说在固网没有机会竞争,使得移动运营商能够更容易地占有本地市场。同时,宽带的普及也不FMS适用的情形够。这是固网缺乏竞争的表现,也是Zuhause-style FMS成功的表现,宽带的普及促进了比FMS更加便宜的VOIP的使用。Yankee预计德国在2006年底的宽带覆盖率仅为29%。4
全业务定义的历史传承-从FMC看全业务从FMC 的实现过程来看,分为四个层面:业务捆绑、业务融合、终端融合和网络融合。从简单的业务捆绑、综合业务与服务到终端融合、IMS及其统一的业务平台,最终迈向无缝连接和连续会话,FMC是一个不断发展演进的过程。业务捆绑业务融合终端融合网络融合9通过终端融合,可9通过统-的IP 传9运营商通过一个为用户提供固定和输网络和统一的业帐单实现多业务捆移动网络的无缝接务建立与控制平台绑,为用户提供整9通过固定和移动人,从而降低新增IMS,实现固定和体资费折扣;网络为用户提供一业务成本。移动的网络融合,些共同的业务;9从客户粘着度和为用户提供无处不9例如:Wi-Fi /GSM 吸引力角度,通过9例如:综合VPN、在的业务体验。双模手机、UMA手与客户签署长期的语音信箱、统一邮机等。终端融合的9传输层和接入层业务套餐合同等提箱等;统一的业务最终发展阶段为3C 分离,使无论何种高客户换网成本;平台可以使用户更融合,是利用数字终端、何种接入方加便捷地享受各种9通过移动、固话、信息技术满足人们式都可以共享同一业务。宽带等组合套餐提在任何时间、任何承载网络,充分利供更为优惠的业务地点对信息和应用用网络资源,降低融合。的享受。网络的复杂性。5
全业务定义的历史传承-从互联网入侵电信看全业务即时通讯、移动搜索、VOIP等一批互联网业务发展越来越迅猛,为电信运营商带来了合作的机会,也带来了竞争,互联网的积极渗透改变了现有的电信产业链。??各即时通讯软件提供商,如live messenger、yahoo messenger、AOL IM等均即时通讯与移动运营商进行了广泛合作,推出其软件和应用的移动版本,应用于手机终端。??移动搜索市场具有巨大的潜力,互联网公司凭借专注的搜索技术在移动搜索市场移动搜索占据了主导地位。??2008年4月据咨询机构Juniper的研究报告,到2013年全球将有30%的移动用户(接近13亿)将使用本地移动搜索业务。??2008年6月市场研究公司Juniper Research发表两份最新研究报告称,,占整个移动广告支出34%的比例。??2008年4月9日,百度宣布加入中国网通的3G移动搜索业务的开发及测试。??o和搜索巨头Google正在就一项合作展开谈判,合作内容是在手机上提供搜索和电邮服务。??2007年11月,Google在中国正式推出了手机短信搜索。??互联网服务提供商开始越来越多地将VoIP集成在其业务应用体系中,以增强其整VOIP体业务的互动性和个性化程度,对现有的话音业务产生了替代作用。??2007年VoIP通话量达到全部通话量的75%,PC2Phone的IP电话付费用户数量超过470万人??咨询公司iDATE预测全球VoIP用户数2010年