文档介绍：上海交通大学
硕士学位论文
电信运营商3G业务营销战略的研究—国际比较与借鉴
姓名:黄琦嵘
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:余颖
20070128
电信运营商 3G 业务营销战略的研究-国际比较与借鉴

摘要

本文的研究目的主要是为了解决目前中国电信运营市场的一个关键
问题:中国的电信运营商如何对 3G 业务进行成功的营销,从而实现业
务收入和用户数的快速增长。
本文首先通过对目前中国电信运营市场的分析,得出了 3G 业务将
是中国的运营商未来新的业务增长点这个论点,进而提出了上述的问
题,表明解决该问题对中国的电信运营商具有现实意义和实用参考价
值。
本文采用了提出假设,并归纳总结的研究方法。首先提出了 3G 业
务的营销战略模式是有规律可寻的,并且这些模式已经包含在若干家运
营商的实际运营环境中这一假设,然后通过对于目前欧美和亚洲等若干
家典型 3G 运营商的分析研究,采用了内外部环境分析加产品、定价、
渠道和促销的分析框架,归纳出四种典型的模式,即日韩模式、欧洲模
式、和黄模式和美国模式,从而证明了假设的正确。
为了帮助运营商进行 3G 业务营销战略的定位,本文在对四种营销
战略模式归纳总结的基础上,提出了“3G 业务营销战略定位矩阵”这
一新的分析工具,该矩阵以运营商的相对市场地位和非短信类移动数据
业务成熟度为分析的两个维度,将四种营销战略模式包含在矩阵的四个
区域中。通过这个工具,只要分析清楚了运营商所处的相对市场地位和
当前的非短信类移动数据业务的成熟度的高低,就可以将运营商的 3G
业务营销战略定位到某一种模式上,从而为解决本文开头提出的问题提
供了一个有力的工具。
最后,利用这一工具,本文分析了中国电信、中国网通、中国移动
和中国联通四家中国主要的运营商所处的相对市场地位和非短信类移动
数据业务成熟度。通过分析得出中国电信和中国网通处于相对市场地位
低,非短信类移动数据业务成熟度低的区域;中国移动处于相对市场地
位高,非短信类移动数据业务成熟度低的区域;中国联通处于前二者的
模糊区域。从而为他们找到了合适的 3G 业务营销战略,得出了如下主
要结论,解决了本文开头提出的问题:
1. 中国移动和中国联通适合采用欧洲模式的营销战略,即采用
完全覆盖的策略全面的推出 3G 业务,但是需要有重点的培育
特定业务,进行差异化的竞争。
2. 中国电信和中国网通适合采用美国模式的营销战略,即在试
点的基础上逐步推广 3G 业务的部署,采用有选择的专门化的
目标市场营销策略,关注于少数几个重点业务进行竞争。

关键词:3G,业务,营销战略,电信运营商,战略模式
THE RESEARCH OF MUNICATION
OPERATIORS FOR MARKETING STRATEGY OF 3G
SALES --- PARATION AND
STUDY

ABSTRACT

The Paper aims to research on the solution of the major problem,
currently faced by the munication operation market of China, that
how to employ effective marketing strategy to promote 3G business, so as to
increase rapid growth of the business revenue and subscribers.
First, based on the analysis of the munication operation market in
China, which leads to the opinion that 3G business will e the future
business promoter for the Chinese munication operators, then the
paper further forwarded the above mentioned problem with the emphasis on
the practical benefit and value of the solution.
The paper applies the research methodology of deduction based on
assumpt