文档介绍：西南交通大学
硕士学位论文
零售连锁企业销售指标管理实证研究
姓名:张旭
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:董大勇
20090401
摘要的主要方法之一就是销售指标管理,销售指标对销售进行管理不仅可以化繁为简,而且能把销售运行状况简化为一系列能够反映全貌的销售指标,提高工作绩效。但销售指标管理还有一个非常重要的作用,那就是可根据销售指标实现率峁所反映出来的情况,随时对销售进行诊断,使销售管理人员能够及时发现并调整原有销售管理实施中存在的问题,充分调动销售人员的积极性;更重要的是公司最高层领导可通过对销售指标实现率峁的分析,发现企业内部自身的优势与劣势,同时在此基础上结合外部环境的机会与威胁,实现企业与员工的短期利益与企业的长远具有特别现实的意义。本论文以年前制定的多元化公司经营战略为基础,对其为实现销售目现率峁进行纵向比较与研究分析;同时综合参考资料,与同行业竞争对手百丽,达芙妮及同行平均水平的相关销售指标实现率峁进行横向比较与研究分析。而后结合运用市场营销学,公司理财,零售管理和竞争战略相关理论,运用波特五力年的销售指标实现率峁更深层的分析,发现其昵爸贫ǖ墓揪U铰砸巡能适应公司在当前经济环境下的发展,颈匦攵怨揪U铰越械髡W髡对公司经营战略的调整提出了建议,同时提出在调整后的公司经营战略下,销售指西南交通大学硕士研究生学位论文第随着零售连锁企业的竞争越来越强,对销售管理的要求越来越高,而销售管理发展达到平衡与利益的最佳化,根据实际情况及时调整或重新制定公司经营战略,标所采用的销售指标管理方法,以及在此销售指标管理方法下近甑南壑副晔模型分析了行业结构,然后采用分析法分析公司内外部形势,发现其当前的实际的经营情况与基于昵熬U铰韵轮贫ǖ南勰勘暧泻芏嗟牟钜臁T俣越标管理的具体方法与步骤;公司经营战略调整成功实施的保障。希望对荆至本土零售连锁企业如何根据企业公司战略制定相应的销售指标管理方法,并且通过销售指标实现率峁及时调整或重新制定公司经营战略的科学化方面提供参考。本文的结论是:在零售连锁企业的零售管理中,公司战略决定经营战略,经营战略决定销售目标,销售目标决定销售指标的管理。但通过销售指标实现率峁
西南交通大学硕士研究生学位论文的分析,可以发现企业内部自身的优势与劣势,同时在此基础上结合外部环境的机第页会与威胁,有助于企业及时动态调整或重新制定公司经营战略具有重要的作用。关键词零售连锁;经营战略,销售指标管理;波特五力模型;分析。
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醐。叮Ⅲ“学位论文作者签名:舀げ槐C艿迹褂帽臼谌ㄊ椤西南交通大学学位论文版权使用授权书本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检C芸冢本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。索,可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于年解密后适用本授权书;朐谝陨戏娇蚰诖颉啊指导老师签名:日期。
醐:叮学位论文作者签名:侬西南交通大学学位论文创新性声明本人郑重声明:所呈交的学位论文,是在导师指导下独立进行研究工作所得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体,均已在文中作了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。标实现率峁的分析,实现对公司战略的调整或重新制定。本文基于市场营销学,公司理财,零售管理和竞争战略等相关理论,结合广州市镜南壑副晔迪致峁实际数据进行纵向与横向的分析,得出靖菹壑副晔迪致结果果,补充如何通过销售指标实现率峁实现对公司战略的调整或重新制定的研本学位论文的主要创新点如下:目前,已有的文献对销售指标研究的文献大多集中在如何根据公司战略,销售目标去指定与之相适应的销售指标,鲜有文献针对零售连锁企业如何通过对销售指如何调整公司经营战略,及其支持经营战略调整的保障。以此丰富了现有的研究成究。
“十一五”的开局之年,我国连锁经营发展跃上一个新台阶。根据商务部商业改革发展司和中国连锁经营协会的调查统计,年“中国连锁经营百强”销售规模达到亿元,同比增长%,%,与销售规模增幅基本持平,营业面积达万平方米,售规模占社会消费品零售总额的比重首次突破%锏%螅杲在“连锁百强”中,国美电器集团以亿元销售规模,业昶痰囊导ㄊ状对年