文档介绍：KA 经理如何实现与家乐福的双赢
目录
中国目前供零关系
与零售商的谈判
家乐福
实现双赢合作应注意的问题
供零关系
零售业企业处于优势地位
供大于求的市场;零售业处于垄断竞争而大部分行业供应商几乎处于自由竞争状态;这就决定了零售业的优势地位。
零售业的相对优势在下降
------零售业竞争加剧(随着国内外企业纷纷逐鹿中国零售市场,零售业竞争加剧)使其相对优势下降
-------国内供应商产品和市场趋于成熟
-------政府法律法规的完善规范零售业企业行为(Sample)
平等对话还需要一段时间
只要零售业企业还有相对竞争的优势,平等合作就不可能。尽管法律尚有很多明文规定,但零售商总能找到变通方法的。
供零关系----对策
处于劣势地位的供应商如何做???
任人宰割?
等待?
研究他们
免费做别人的嫁衣!!
坐失良机!!
唯一出路
任何一个庞然大物都有其弱点,抓住其弱点利用他,达到自己的目的!!
谈判
合作的过程就是谈判的过程
进店
年度合同更新谈判
日常谈判
品项管理
促销活动(商业计划、闪电促销、海报、小册子、牌面促销、人员促销)
特殊陈列
价格控制
合作的过程就是谈判的过程
供应商与零售商谈判贯穿于整个合作的过程,可以说和作的过程就是谈判的过程,通过谈判双方找到一个结合点,共同创造优势吸引顾客,实现双赢。
根据谈判内容与作用的不同可分为:
进店谈判
年度合同更新谈判
日常合作的谈判
根据面对谈判对象的不同可分为:
与上海总部的谈判
与CCU 的谈判
与门店的沟通
进店
准备阶段
谈判阶段
首单铺货
进店阶段
. . . . . .
进店-准备阶段
市场调研
制定方案和
谈判策略
准备
谈判资料
分析对比
进店-准备阶段(市场调研)
零售商的市场地位
零售商对自己的价值
零售商的业务组织、角色与职责
了解零售商的原则、流程
零售商的业务衡量标准和需求
谈判策略
零售商贸易条件
谈判对手谈判风格
知己知彼—了解零售商
市场调研
进店-准备阶段(市场调研)
知己知彼—了解自己
所在行业状况(完全竞争、寡头垄断、垄断)
自己在行业中的地位(领导者地位、追随着、无足轻重)
自己给零售商的贡献(营业额、利润、价格形象等)
公司对零售商的合作战略