文档介绍：⑧洳≥:≥~硕士学位论文论文题目渠道苤丕复发重昧抗跣┤┏龅┓烨敌嵌槲廑盐叠作者姓名
摘要在全球化和信息化的浪潮中,企业面临着急剧变化的外部环境,企业问竞争也婕ち遥杂O赖恼莆粘晌J谐【赫墓丶砸蛩亍5ジ銎笠狄>弑改支持其竞争优势的所有要素已经变得越来越不可能,现在或未来的企业机会可能转到思考企业间的合作关系上来。对于开展出口贸易的中国工业企业而言,由于在产品研发、资金、人诺确矫娴牟蛔悖O赖闹匾P愿M怀觥近年来,关系质量、关系行为同渐成为渠道关系营销研究中至为重要的核心领域,其相关的研究也正在同益蓬勃的发展。但这些研究却并未与传统交易营销研究中处于核心地位的渠道绩效问题进行充分的对接,而且这些研究之间也缺乏有机的联系。我们认为,只有对以上领域和问题之间的相互关系进行必要的整合研究,其结论才能对我国工业企业的出口渠道关系实践具有借鉴作用,所以,较为全面系统地研究关系质量、关系行为与出口绩效之问的关系问题有着极大的理论和实践意义。本文即是对这一问题所作的初步探究。为了深入考察各种因素对于出口绩效的影响机制,本文大胆创新,首次引入结构方程模型这一前沿的统计分析方法来进行实证研究,完成了以下三项工作:擞醚橹ば砸蜃臃治鋈范烁鞲隼砺郾淞康牟饬恐副辏运用路径模型揭示了合作、冲突化解、信息共享、私人交往、信任、承诺对出口绩效的影响机关键词:关系行为关系质量出口绩效结构方程模型制;治隽顺隹诠婺!⒊隹诰榈牡鹘谛вΑ浙江人学硕宦畚渠道关系行为、关系质量对。阂灯笠瞪娇诩ㄐв跋煅芯
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髀研究背景和意义在经济与市场全球化的浪潮中,我国工业企业将越来越密切地融入全球经济之中,随着国内市场的同趋饱和,以及巨大的全球市场吸引,越来越多的国内工业企业将市场开发的目光拓展到了海外,同时也将面临着前所未有的在国际市场竞争中的巨大挑战。能否成功地开拓国际市场将直接关系到我国许多工业企业的生存和持续健康的发展。能否利用这良好的机遇,成功地丌拓国际市场,受到很多因素的制约,这其中包括我国工业企业是否具有开拓国际市场的内部资源和适应与国内市场完全相异的政治、经济和社会文化环境的能力和条件。对于我国工业企业而言,由于自身资金相对短缺、国际型经营人才缺乏以及企业微观经营体制不够灵活等诸多不足,绝大部分企业还不具备对外直接投资的实力。目前,货物出口是众多工业企业开拓国际市场必须经历的第一个步骤,也仍然是我国工业企业开拓国际市场的主要方式。因此,我国工业企业如何根据自身情况和优势,开发优质的出口中间商并维护与中问商稳定的关系,从而尽可能提高企业的出口营销绩效,将是我国工业企业出口企业销售工作的重中之重,也是所要迫切研究和解决的重大课题。我国的出口工业企业的大部分国际营销活动在国内进行,产品在海外市场上的推广工作基本由直接向企业购买产品的中间商独立承担,企业很少越级控制海外分销渠道成员。如何将产品打入国际市场首先碰到的是如何开拓国际营销渠道的问题。营销渠道的设置与管理,中间商对制造的态度与关系,对一个生产企业来说是至关重要的。因为通过通畅的营销渠道,可以保证消费者的需求信息以最快的速度反馈给生产企业,使生产企业能够根据海外市场的需求信息来设计、生产产品,同时也能保证生产企业的产品信息及时、准确地传达至海外的市场,使海外消费者做出合适的购买选择;中间商比生产企业更直接地面对供应商的顾客,通过营销渠道的信息反馈功能,可以帮助供应商准确地制定价格、控制成本;通过中间商的合作与帮助,可以更为成功地向消费者进行促销活动;另外,中间商还可以在一定程度上影响顾客的购买决策。在进行国际市场营销活动时,生产企业还可以利用中问商的业务关系、经验和专业化优势,可消除语言和社会风俗的隔阂,迅速了解和丌拓市场。以往传统营销管理中,渠道的出现是为了弥合生产厂商与最终用户之间的缺口,渠道主要作为厂商接触顾客的载体与媒介。所以对营销渠道的管理和研究基本上是站在生产企业这个角度的,造成了营销渠道的不稳定性,不但增加交易成浙江大学硕十学位论文渠道关系行为、:ㄐв跋煅芯
本,还可能成为企业开拓国际市场的障碍。实际上,生产企业如果能够掌握关系较突出的观念,通过与各种中间商建立密切的、长期的、超出纯贸易关系的友好口绩效影响因素的研究结果表明,生产企业与出口中间商的关系对企业的出口竞但这些研究却并没有与在传统交易营销研究中处于核心地位的渠道绩效问题进好坏的关系在前期的渠道管理文献中仍然缺乏足够的研究,尤其是实证性的研究。加之,现有文献当中有关关系行为、关系质量和渠道绩效之间的研究均较为分散,对关系影响或调节因素的考虑也甚少涉及企业自身因素。的实证研究大多是,采用回归分析来考察关系行为