文档介绍：PhosPhor()电信网络资源管理系统现在面临的主要问题是产品的市场推广,产品定位和产品业务规划是鼎华关注的重点?产品规划客户市场推广市场活动现有产品如何定位?如何进行产品发展规划?产品销售活动如何展开?如何结合产品定位和客户关注进行品牌传播?联通是我们的主要目标客户,潜在客户有哪些?客户的关注点是什么?接受何种渠道传播的信息?1产品定位和产品业务规划是鼎华关注的重点?产品功能产品特性发展阶段对网络资源进行展示和维护,对资源进行维护控制和指挥调度,为市场经营、决策分析、网络优化、网络规划等提供帮助。博采众家管理软件之长,符合CMMI-SE/SW和ISO15504标准,考虑我国电信行业特点和企业现状新产品尚处试点阶段产品特点全面管理网络资源,并对经营决策提供支持客户针对性强一定的通用性产品尚不成熟2产品定位和产品业务规划是鼎华关注的重点?产品特点客户特点电信软件系统市场特点全面管理网络资源,并对经营决策提供支持客户针对性强一定的通用性产品尚不成熟IT独立,力量有限产品采购决定于预算,就问题的重要性决定支出管理成熟,决策和流程各系统有所不同要求产品完整设计,集成度高客户目标群明确,市场竞争激烈进入WTO,国外产品竞争服务比重大销售周期长市场定位………………3示意产品定位和产品业务规划是鼎华关注的重点?以联通系统为例PhosPhor()系统销售2004年2005年2006年2007年……市场容量产品销售产品开发市场导入产品成熟4示意进行有针对性的目标客户需求理解(针对几个省的前期调研)准备相应的销售工具产品定位和产品业务规划是鼎华关注的重点?2004年2005年2006年2007年……产品开发市场导入产品成熟5示意产品销售2004年2005年2006年2007年……进行有针对性的目标客户需求理解(针对几个省的前期调研)准备相应的销售工具产品定位和产品业务规划是鼎华关注的重点?市场空间目标市场6Phosphor()软件系统面临的主要问题是如何将产品进行有效推广,有效推广涉及以下几方面议题最需解决的关键问题产品定位解决了市场推广的对象Phosphor()是一种什么样的系统,它有哪些功能?能给客户带来什么样的变化?和客户的关联度如何?……销售流程得出在哪些阶段将产品的价值传递给客户?传递给谁?用何种方式?服务流程进一步强化已经传递的价值和理念,提高客户满意度和忠诚度,促使重复购买和品牌传播;议题描述销售解决方案销售实施维护产品定位产品描述产品业务规划7产品本身特点细化展开产品功能特点(周)发展阶段分析Phosphor()软件系统尚属于一个不成熟的产品,所提供的基本功能受限于试点城市的局限性,尚需不断地完善,是一个逐步走向标准化的过程;该资源管理软件针对不同省份的应用系统和主营业务的不同,必须进行适当的修改,进行部分定制化的工作,这就表明该产品的市场推广模式应该是产品+服务的组合;客户化定制成功的关键在于后台研发人员和前台服务人员的有效配合,部分研发人员可能需要全程参与销售过程;8客户关注重点细化展开鼎华在向客户传播产品功能时要注重产品功能与客户关注点的关联度,留意客户关注点的转移客户关注点资源和网络扩张网络稳定及利用率降低内耗,提高管理水平市场和用户需求软件诉求处理容量和可扩张性网络支持和业务保障优化流程,辅助管理客户导向数据挖掘提升效益典型软件OSSERPPhosphor()的诉求从网络维护控制到决策帮助的全面解决方案9市场竞争情况细化展开(周)10