文档介绍：在营销方面，远卓将同鼎华人员一起制定第一阶段的营销方案，并对中长期发展要点作出提示
第一阶段（1-2年）
第二阶段（2年以后）
业务发展规划？
产品发展规划？
产品销售计划？
销售工具设计？
系统实施方式？
系统维护方案？
产品市场推广？
业务发展规划？
产品发展规划？
产品销售计划？
销售工具设计？
系统实施方式？
系统维护方案？
产品市场推广？
目标市场相对明确
软件产品尚不成熟
营销队伍尚未建设
中国联通
10省？
7亿？
具体目标市场
？
业务目标
？
现状
阶段性目标
中长期目标
营销方案
要点提示
1
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2
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3
制定营销方案，需对企业现状和阶段发展目标有清晰的认识
现状
阶段性目标（1-2年）
中长期目标（2年以后）
业务规划
销售规划
产品规划
销售工具
方案实施
市场推广
系统维护
没有规划
尚处试点阶段
销售队伍尚未组建
介绍公司业务和产品功能的网站
产品介绍，功能演示？
省市试点
省市试点？
10省？ 7亿？
现有产品成熟，未来目标市场产品成型
一支成熟的销售队伍合理的考评机制
各种市场推广组合
各类成熟销售工具
一支成熟的方案实施队伍
一个成熟的售后服务网络
？
适合不同市场的软件系列
兼顾不同市场特点的销售网络
各种市场推广组合
成熟的销售工具开发流程
适合不同产品和客户特点方案实施队伍
成熟的售后服务网络
举例
营销方案
要点提示
4
远卓将以业务发展规划为总纲，以销售规划为主线，以产品规划为依托，以销售工具、市场推广、方案实施、系统维护作支持来制定鼎华第一阶段营销方案，为后续发展要点作提示
业务发展规划
销售规划
产品规划
市场推广
方案实施
系统维护
目标市场？
产品？
若干年业务目标
销售规划需考虑产品发展阶段特点
产品规划需考虑销售目标市场特点
相互作用动态发展
营销工具
目标分解
销售活动
激励考评
营销组织
产品定位
技术完善
目标客户开发顺序
5
业务发展规划是营销方案制定的总纲领，指出各个不同阶段的目标市场、产品及业务发展目标
举例
6
销售规划是制定营销方案的主线。包括销售目标分解，目标客户排序，销售活动开展，营销组织建设和销售队伍考评
销售目标分解是将业务规划目标动态分解，落实成具体的利润、销量、时间、满意度等指标
营销组织是销售规划得以实现的基础，包括组织结构和销售队伍的建设
销售活动的开展是销售目标实现的手段
有效的激励考评机制有利于销售活动顺利展开，促使个人利益和公司利益的达成一致
销售资源有限的情况下，需对潜在客户开发顺序排队
销售规划
7
销售目标分解将业务规划目标动态分解，落实成具体的利润、销量、时间、客户等指标。
示意
8
对鼎华来说，现阶段目标客户相对明确但销售力量有限，需对联通内不同省份客户进行开发顺序排队
华东
华南
华中
华北
东北
西南
西北
客户关系
好
较好
一般
按不同特点对联通客户进行分类，按业务规划目标对开发顺序进行排队。
优先开发
优先开发
示意
9
销售活动的开展是销售目标实现的手段
拜访客户产品展示
客户需求分析
解决方案演示
客户方案解决
项目签约
项目商务谈判
方案实施
产品销售流程
客户沟通
客户化定制
商务谈判
拜访尽可能多的用户
正确理解客户需求
合理适用的解决方案
方案价值的有效传递
优秀的谈判能力和商务技