文档介绍：销售攻心术-------销售中的心理策略福华店培训资料一解除心理防线,赢得客户信任福华店培训资料1、首因效应,第一印象价值百万人与人之间第一次交往给人留下的印象,在对方脑海中形成并占据主导地位,也就是我们常说的第一印象,心理学称之为“首因效应”。你只有一次展现自己的机会,一旦形成很难改变;作为销售人员应时刻注意自己的职业形象。头发颜色、发型衣着是否得体,有无体味、异味、浓烈香水味项链、戒指、耳环等首饰佩戴行为举止、精神面貌是否专业福华店培训资料2、用你的热情感染客户“你就像那冬天里的一把火,熊熊火焰温暖了我的心窝。”,热情就像一把火,会把客户的心窝温暖。在于客户的沟通中,拿出你的十二分热情,会大大减少客户的陌生感,从而拉近你与客户的距离。销售工作是与人打交道,只有你与客户形成双向的、互动的良性交流,你的销售工作才能顺利的开展下去,主动向别人介绍自己,热情大方的与客户打招呼,这样才能得到客户的理解与认可。用热情来融化客户冷漠的回绝3、曼狄诺定律:微笑可以带来黄金当你在笑时,整个世界都在笑;一脸苦相,没人理睬你--------世界上最伟大的销售员JOEGIRARD福华店培训资料4、用假装巧合,来减轻客户的心理负担与那些害怕有心理负担,具有讨厌约会倾向的客户见面、最好的办法是避免与对方约定确定的会面日期,强调“巧合”,用“碰巧、可能、刚好在附近”等词语引出你的要求。强调“巧合”的偶然性,可减轻对方的心理负担,让对方产生“顺便”一见的念头。案例剖析一名安利代表与客户的对话S:您近来身体还好吧!C:挺好,谢谢你!你上个月业绩不错吧?S:还不错,上次推荐给您的洗碗液好用吗?C:蛮好用的,你们还有没有其他类似的产品S:刚好我们公司新代理一批甘油和天然蜂蜜,我哪天去您家,给您带一瓶试试?C:“恩…不用了,我最近都比较忙,以后再说吧”迟疑了半天,客户还是拒绝了福华店培训资料通过以上的对话,我们能获得以下信息:客户对销售员推荐的产品有了好感;客户有兴趣了解其它同类的产品;客户希望进一步了解更多的新产品的信息;但是客户为什么拒绝销售员上门拜访?客户的心理:销售员来拜访,如果客户没有接受,会难为情尴尬;专门为这点小事跑一趟,是不是有别的企图,客户的戒心;客户随便问问,根本不需要该产品,试用了不买,不好交代;福华店培训资料解决办法:避免约定确切的拜访日期,减轻客户的心理负担;碰巧我在您公司或家附近;我朋友家离您那不远,顺便过去看一下;我可能去到附近拜访,如果您方便可以和我见个面吗?5、共同意识,多谈谈彼此都熟悉的人或物对与自己有共同点的人另眼相待,这是人们普遍的心理。与人初次谋面,如能找到彼此的共同点,比如共同的经历、共同的爱好、共同的熟人、共同熟悉的事,然后讨论它。这样就能产生共同意识,从而缩短距离、融洽感情、让话好说、事好办。A:你老家哪里的;B:我是上海人;A:这么巧,我也是在上海读的大学‥‥福华店培训资料6、交际氛围定律:小幽默能起大作用二战期间,英国的首相丘吉尔访美寻求物资援助,受到了美国总统罗斯福的热烈招待,并下榻于白宫,有一天早晨,丘吉尔正躺在浴盆里,抽着特大号雪茄,门开了,进来的是罗斯福,丘吉尔大腹便便,肚子露出水面……这两个世界知名伟人此刻见面,非常尴尬,同时也酝酿着一场政治危机,突然,丘吉尔扔掉雪茄,微笑着说:“总统先生,我这个英国首相在您面前可真是一点也没隐瞒。”幽默是一种特殊的情绪表现,它能降低人的心理戒备,缓和紧张的气氛。初次见面时,不妨来个小幽默,瞬间气氛会变的轻松愉悦,客户的戒备心理也为此被打破。福华店培训资料7、提出对方容易接受的条件,击溃对方戒备“心急吃不了热豆腐”,与客户沟通要讲究循序渐进。提出客户易接受的请求,先打破他的戒备心理,你才有机会进一步的展开销售攻势。不能操之过急,体现太强的目的性。销售,从被客户拒绝开始----销售之神EG莱塔曼福华店培训资料二拉近心理距离,寻找成交的理由福华店培训资料