文档介绍：第十一章__房地产尾房销售策略
第十一章
房地产尾房销售策略
主要内容
第一节房地产尾房产生的主要原因
第二节房地产尾房销售方法与技巧
第三节从源头上减少有问题尾房
案例11-1:
“尾盘集中赢”--一次实效的住宅促销
第一节尾房产生的主要原因
尾房又叫尾盘,一般是指楼盘的销售率达到70%左右时,对所剩单位的称谓。
尾房的产生可能是市场层面的原因,也有可能是技术层面的原因。
具体来说,房地产尾房产生的主要原因可以概括为以下几点:
一、经济形势和市场环境的变化
经济形势和市场环境处在不断变化之中,市场周期循环使行情由盛转衰,市场景气指数下降,产品供求关系发生逆转,销售不畅导致尾房产生。
二、开发定位的失误
由于对市场研究不够透彻,对市场走势把握不准,在开发过程中,造成目标群体、价位、户型大小、配套档次、建筑风格、社区规划、景观营造等失准,偏离市场需求方向,被市场所排斥,尤其是设计布局的不合理而产生的朝向差别、暗房、楼对楼等时产生尾房的主要原因。
二、开发定位的失误
例如某项目价位是4900元/平方米,市场定位在普通白领阶层,却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构,其中平层部分户型面积也达到200平米,总楼价100多万元,它的买家是谁很难确定,这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。
三、广告传播错位
广告定位决定了项目的形象。广告的失策,直接影响到传播效果。阶段性广告失策之后,延误了时机,并不可弥补,尾房也就产生了。
四、销售计划失控
主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差,销售人员或代理公司为追求业绩,销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型,对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导,致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说,这种尾盘除了降价,没有更多的办法。
五、竞争对手打压
后进入者以更超前更人性化的新项目开发夺走老项目的目标客户。
六、因纠纷及口碑而阻碍销售
第二节尾房销售方法与技巧
一、正确引导消费市场
二、降价
三、重新定义
四、调整营销渠道
五、市场联动,曲线救盘
六、营造一个良好的销售气氛
七、改变售楼处风水
一、正确引导消费市场
尾房不是烂房子,而是项目进入销售最后阶段的少部分剩余房屋。就目前的尾房市场而言,可大致分为四种:
一种是有问题、卖不出去的尾房,如朝向差,楼层低,景观不理想,户型不合理,价格过高等原因造成的卖不出去的房子;
另一种是经营不对路或市场定位不准或宣传力度不够,造成滞销产品;
一、正确引导消费市场
第三种是抵工程款或者抵银行贷款的房子,这部分房子由于没有专门人员去销售,结果往往成了尾楼;
第四种是没有问题或没有打算卖出去的尾房,如开发商留作自用,或留作日后出租后来由于开发商经营状况发生变化,需要卖掉的房子,这类尾房极有可能是一些比前期推出的还要好的房子。
对于后面三类尾房,往往可以找到一些价平货靓的房子。
一、正确引导消费市场
目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识,甚至还存在一定的排斥心理,常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆,觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外,其实尾盘具有三大特点:
一是具有价格优势,几年前,珠海某楼盘开盘时价格每平方米3000多元,时至今日,其尾货的价格已经回落到每平方米2100多元;
一、正确引导消费市场
二是绝对的现楼。买家可以直接看到现房,实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等,不必存在像期房那样的担忧;
三是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住,实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。
二、降价
其实,尾盘除了朝向、楼层、布局等问题,也可能由于现楼热卖时价格太高,让一些消费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况,尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字,尤其对于一些急于变现的开发商来说,降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧,如果只一味降低单位售价,有可能会造成适得其反。
二、降价
例如西南二环的某物业,热卖时均价在7000-8000元/平方米左右,因为内部问题,销售受阻,所剩将近40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题,这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击,更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度,反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。
提倡尾盘降价策略要采取更具人情味的方式,就是所谓“隐性降价”,如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等
二、降