文档介绍：区域销售目标管理
高宏昌
2003年二月
2020/12/6
1
医疗行业区域销售目标管理
用目标指引行动
不要让你的部属到处乱跑（旗子、山、队长）
销售必须有一个明确的目标（灯塔、蓝图、方向）
用目标指引行动
2020/12/6
2
医疗行业区域销售目标管理
计划必须以目标为中心
目标是计划存在的前提，目标是计划存在的根本内容。目标－－目标措施－－达成时间－－考核标准
计划必须以目标为中心，统筹安排工作，规范员工按计划办事，去激发员工行为动机，引导员工为团队有效实现目标行动。
目标的控制活动－－员工明确工作方向、标准、自我控制、自主管理－－指导上级对下级的控制
2020/12/6
3
医疗行业区域销售目标管理
目标－控制的关键、有效的控制
目标指引员工的努力，它是一切管理活动的中心和总方向。它决定了计划时的最终目的，执行时的行为导向、考核时的具体标准，只要有效地把握住目标，则管理活动就将是有效的、高效的。
2020/12/6
4
医疗行业区域销售目标管理
在最关键处确定目标
目标不可能面面俱到：目标要有侧重点，在最关键点确立目标。每个市场区域都有自己的营销关键点，在关键点确立目标，使之彻底实现。
关键点在哪里？关键点的选择必须要抓住主要矛盾，要能收到牵一发而动全身的效果。
2020/12/6
5
医疗行业区域销售目标管理
目标方向的优劣与管理效能成正比
看谁能跳过横线（搞摸高活动）
以目标为导向，主动追求未来效果
必须面向未来
目标不是现实行为中的既成事物，而是对未来的期望值。目标指引员工主动追求未来成果，面向未来，努力前进，不是被动进行应变。
选择恰当的方向：目标方向与工作效率共同决定着管理效能。
2020/12/6
6
医疗行业区域销售目标管理
提高区域经营管理水平
部属为什么辞职
1、员工不能做自己渴望做的事，对工作失去乐趣。
2、工作没有挑战性或工作压力无法承受。
3、找不到一个属于自己的目标，迷失了方向，被动应付任务。
2020/12/6
7
医疗行业区域销售目标管理
目标管理为能何开发部属的能力
心理上激发干劲
智力上提高解决问题的能力
能力开发的原动力在于部属有主动追求的干劲，而目标管理恰能最有效的激发部属的干劲
不仅知道该怎样做，又会去作（问题是：以往仅仅停留在告诉部属怎样做，指导他们怎样去做上，而忽视了要使他们自己会去做。）
2020/12/6
8
医疗行业区域销售目标管理
化整为零更易实现目标
目标需层层分解，落实到个人。
区域销售单位人数5－10人，最适中的是7人。
区域销售单位可以创造性的确立目标并自己决定实现它。
目标性强，具有实效性。
2020/12/6
9
医疗行业区域销售目标管理
围绕目标实现自我管理
个人应对区域小团体负什么责任
自我管理培养了员工协调合作的团队精神。
应有的权限与自由：员工对工作的安排达到了最合理化。
实现目标为中心的管理方法，使大家共同向着一个目标努力，管理者的权利得到全体员工的认同和拥护，员工更容易团结。
2020/12/6
10
医疗行业区域销售目标管理