文档介绍：涟洲花园三期市场攻击策略
涟洲花园三期市场攻击策略
【需要理理清、搞搞震】
南京伍田房地产营销策划有限公司
2009>8年6月25日
目录
一、关于项目所处的市场环境
二、关于项目营销工作的历史回顾
三、关于项目目前存在的问题
四、如何解决目前存在的问题
一、关于项目所处的市场环境
针对涟水县房地产市场初步的市场调研,粗析如下几点:
(一)近几年房地产业开发投资较快,市场呈现供应大于需求的趋势。
据悉,目前涟水县每年的开发体量将在100万平方米左右,而市场需求量30-40万平方米/年。
涟水县仅有20来万城镇人口的需求,市场是否会出现曲高和寡!?
(二)市场营销手段比较单一,主要以价格“肉搏战”为主。
目前涟水房屋均价在2100元/平方米左右,多数楼盘存在变相降价,房屋价格“明升暗降”。
(三)目前购买群体多数以“返乡打工者、所辖乡镇人群”为主。
(四)户型结构比较简单,功能划分不够清晰。
主力户型面积控制在100-130平方米之间,以“三房”为主。
(五)物业管理服务意识差,硬件与软件设施比较薄弱。
(六)小区内部配套设施比较简陋。
大多数楼盘均未开通暖气与燃气,幼儿园、小区会所等配套设施几乎不多。
重点议题:
1、当市场处于买方市场,竞争异常激烈的情况下,如何提高自身市场竞争能力?
2、市场营销手法既然比较单一,那么我们将采取怎样的营销策略?
3、如何捕捉乡镇进城与在外打工返乡的潜在客户?
4、在户型结构的配比上,我们今后是否需要提高“三房”比例?
5、在目前情况下,二期的“二房”又将怎么推广与消化?
6、涟洲花园物业管理服务的质量如何?是否得到多数业主的满意?
7、涟洲花园(智能化配套、绿化设施,太阳能、暖气等)配套设施如何
让潜在购买者切实感受到?会所怎样才能体现出业主的尊贵?
教育配套(幼儿园、小学、中学)又如何体现优势?
8、涟洲花园既然紧靠安东路商业中心,那么目前所开发的沿街商铺商业氛围如何包装?
二、关于项目营销工作的历史回顾
项目从2006年月至今,整个营销工作回顾如下:
根据计划
300多套
三期开盘
2008年7月
机关、事业单位减少;乡镇、在外打工返乡者增加
2100元/M2
70%左右
300多套
二期开盘
2007年10月
机关、事业单位
1600元/M2
95%以上
187套
一期开盘
2006年5月
预约登记
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开工典礼
2006年3月
备注
主要购买者
均价
销售率
推出房源
节点
时间
备注:以上数据根据案场销售员大概介绍,仅供参考。
根据以上情况,分析如下:
1、一期、二期开盘相距时间较长(近17个月)。
常规前后两期开盘时间差在6个月左右。
这直接说明本案在没有充分积累好二期客户时,
一期就开盘销售,造成了二期较长时间的客户积累,形成了前后销售的不衔接。
2、在一期销售形势比较好的情况下,忽视了二期的营销策划工作。
3、二期开盘时间没抓好,错失开盘良机,造成客户的大量分流。
2007年度是整个国家宏观调控执行年,多数购房者处于观望状态。
特别是2007年下半年。
4、好马也要配好鞍。
如果“赛马手”的水平有限,必将影响到比赛成绩。
更何况,07年后涟水的市场已经步入买方市场,竞争日趋激烈。
三、关于项目目前存在的问题
(一)销售队伍欠缺专业化
(二)产品优势没有充分展现
(三)营销策划缺乏多样化
(一)销售队伍欠缺专业化
1、本案目前销售人员的专业性不高。
2、案场管理不到位。
3、案场包装缺乏购房氛围。
1、户型结构不是很合理。二房比例较多,且面积控制在110平方米左右。
2、智能化配套与建材选用上没有在购房者心目中体现出档次与质量。
3、沿街商铺散乱分布,形象不统一,管理不到位,影响小区商业氛围与档次。
4、会所的功能没有充分体现,物管服务有待提高。
(二)产品优势没有充分展现
(三)营销策划缺乏多样化
1、项目优势没有深度推广。
(包括地段、环境、交通、户型、配套、建材、品质、增值、服务等)
2、促销活动开展不多。
3、乡镇进城与在外打工返乡购房群体没有深入挖掘。
四、如何解决目前存在的问题
(一)如何提高销售队伍专业能力
1、提高销售人员的自主性——体现在对客户的关心上。
针对项目动态与公司信息,以及相关节假日通过短信、贺卡等形式加强与客户
之间的感情交流。
2、提高销售人员的思考性——体现在客户关注问题的分析上。
针对预约客户与现有业主提出的问题应做好登记与汇总分析,及时汇报上级,
及时答复客户