文档介绍：天马(安徽)中药饮片可以有限公司人力资源培训部张建军制作
销售业务人员培训教材系列
陌生客户拜访的技巧
据统计,很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低,甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式,比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!可以让你在短短几分钟时间,快速了解一个陌生客户的实际需求,他们过去经销相关产品的经验,以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等,这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略,提高拜访陌生客户的成功率。!业务员只有真正掌握了这方面的知识,并在实际工作中熟练应用,才能切实提高自己的业务水平和能力!
概述
一、需要了解对方什么信息?
需
要
了
解
的
信
息
受访者个人情况
受访者公司概况
代理什么品牌
接新品的动机和思路
善于把握主动权和询问时机:
业务员在向客户了解上述内容的同时,还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时,经常被对方“反客为主”:客户对自己公司的一切情况包括合作条件等,都了解清楚了,业务员还不知道对方公司的主要业务是什么,以及有关合作的真实想法和实际需求等。
因此,为了避免这种情况发生,业务员要善于把握发问的主动权,在完全掌握对方的信息之前,如果对方欲了解详细的合作细节,业务员则要避免谈及细节,可“粗线条”的敷衍几句,然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下,你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况,你向他发问时,他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时,不但要先了解清楚陌生客户的相关信息,还要注意获取信息的时机,否则容易被虚假信息误导,失去实践价值。
开放式和封闭式发问。
常用的询问方式
开放式的询问示范
直接询问:
间接询问
应用要领:一般适合在跟客户刚开始接触时,话题不多时可以使用这种方式,可以引出很多对业务员有利的话题和信息,也不至于冷场。
举例
例如:想了解客户代理了什么品牌?
直接询问:
间接询问
贵公司现在代理什么品牌
不知道你们的业务倾向于什么渠道,你们目前代理的牌子是。。。?
想了解对方对自己公司产品的看法。
直接询问:
间接询问
您怎么看我们公司的产品?
我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”,很多客户都有这种看法,您怎么看。。。?
想了解对方接新品牌的动机。
直接询问:
间接询问
您想接什么样的新牌子?
有些经销商在渠道比较稳定后,想接新牌子,因为新牌子有利润,您接新牌子的想法是。。。?
2、封闭式询问
应用要领:当无法对客户的意图做出准确判断时,这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式,比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式,因为这种发问的回答很简单,容易导致没有话题而冷场。