文档介绍：商业银行客户经理《陌生客户拜访技能提升》
商业银行客户经理《陌生客户拜访技能提升》
主讲教师: 孙子策
所属类别: 营销管理
总学课时: 1天
课程费用:
会员费用:
VIP 价格:
联系人: 王小姐、邓小姐
: 0571-85658086;0574-87510063
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课程介绍
课程背景:
正所谓任何销售都是从零做起,客户累计也是从无到有,客户关系更是日久生情,第一个客户从哪里来,第一笔业务从哪里做起,当然是陌生拜访,但陌生拜访只是胆量问题吗?为什么有的客户经理见了客户比较紧张?如何对待不同类型的目标客户?如何应对访客的种种问题?怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进产品的销售?本课程将从实战的角度分析陌生拜访前需要如何准备和如何才能成功实现陌生客户拜访。
课程目标:
1、了解客户市场和发展,熟悉竞争对手市场发展策略
2、能够理解和挖掘客户的明确需求
3、懂得如何设计陌生客户拜访预案
4、熟悉陌生客户拜访五大关键点
5、掌握陌生客户拜访的关键技能与技巧、促进集团产品推广
课程亮点:
1、授课方式灵活多样、行动学习汇聚学员学习兴趣和参与欲望
2、内容突出三“实”:实战、实用、实效
3、分享其他银行客户经理陌生客户拜访中的经验、教训
授课方式:专题讲授、案例分析、实战演练、行动学习、经验分享等
课程大纲:
一:客户背景资料分析与拜访预案准备
1、应该收集的资料内容和收集途径
2、通过分析找到客户的问题
3、从四大纬度筛选出客户的重要问题
4、客户问题的重要性排序
5、拜访现场引导式话题的询问设计
6、解决客户问题的预案设计
7、方案的客户化概念及简述内容
8、方案功能、特点、优势的介绍
9、客户问题解决及价值的陈述内容
10、方案的解决价值归结
11、方案成功应用的事例及证明
12、客户可能异议及应对准备
实例分析:对某企业总经理的拜访准备
二:拜访关键一、让客户了解拜访价值
1、见面必要的礼节规范
2、简要且精彩自我呈现
3、简短寒暄,制造现场氛围
4、道出拜访来意,解除客户疑问
5、陈述拜访对客户的价值
6、实施征询,获得展开机会
经验分享:王经理是如何引起客户注意与兴趣的
实战演练:如何成功开场
三:拜访关键二、引导出客户认同的问题
1、正确使用预案设计
2、根据客户现状回答情况来探询
3、客户现状回答不理想的探询转向
4、通过深入探询引导出客户的关心问题
5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧
6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性
7、从解决与不解决角度实施深度影响
8、帮助客户建立解决愿望
9、获得客户对问题解决的承诺
案例分析:在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题
实战演练:如何让客户明白自身的问题
四:拜访关键三、让客户理解解决方案