文档介绍：世联2010年黄冈保利·壹号公馆项目营销执行报告2
*
边缘客户
重要客户
核心客户
核心客户:50%
职业群体:泛公务员群体;城区个体商户
置业目的:自住为主,多为改善型居住
重要客户:40%
职业群体:外出打工返乡者;周边县市的进城富人
置业目的:自住,改善居住环境,或为孩子买房、少量投资
潜在客户:10%
来源:城镇普通工薪阶层、城镇无房客户、投资客
置业目的:自住,首次置业或首次购买商品房
客户定位:以泛公务员群体和城区个体商户为核心客户,以外出打工返乡者和周边县市的进城客户为重要客户,适当满足城区其他客户的购房需求
*
客户分析的主要目的是为了厘清各类客户的置业敏感点,结合项目条件和开发目标,判断最适合项目的开发思路
首次改善型
基本居住型
高端改善型
客户分级:按照客户经济属性将客户进行分类,壹号公馆的目标客户是首次改善和高端改善客户,尤以高端改善为主
购买力40万以上;
区域代表项目:紫金城、文峰宝坻高区大宅
购买力25-40万元;
区域代表项目:宇济一号、三清国际华城
购买力25万以下;
区域代表项目:涌金花园
*
主力客户一:讲究物业品质感和档次感,喜欢尝试新鲜事物,追求高品质生活的泛公务员群体
他们是谁? ——黄州的公务员、医生及教师群体,他们收入稳定,见识广泛,对新事物充满兴趣,对品质有一定要求
黄州城区各行政事业单位的公务员群体,经济实力强;
一般都有单位福利分房;
改善型住房需求,追求高品质的生活。
黄冈市中心医院、中医院等,主治医生的月收入上万,一般医生的月收入在5千以上,属于黄州高收入群体之一;
置业诉求——改善居住环境,享受高品质的生活,体现身份感
公务员
医生
城区中心价值
环境怡人
品质生活
身份和圈层
核心诉求
教师
黄州的教育资源丰富,老师群体较大;个人年收入在6万以上,一般工作3—4年均能买房。
客户访谈:
买房子看重地段和环境,要生活购物都方便的地方,环境要好,能散步休闲,对新的东西舍得花钱去尝试。
——统计局张小姐

黄州现在没有真正高品质的楼盘,再买房子肯定要选择环境好、档次高的房子住,环境要做好,健身设施、休闲娱乐的场所最好都有。
——黄州日报刘先生
*
客户描摹——享受品质生活的城市泛公务员群体
享受品质生活的泛公务员群体
他们不仅追求城市的核心地段,而且渴望有品质的景观环境,高档的休闲娱乐运动设施,星级的品牌物业服务,追求品质的居住环境。
他们收入稳定,经济实力强,拥有多套房产,对住宅的需求不再停留于基本的居住层面,开始接受新居住体验,追求品质生活。
除物业品质外还有很多东西能打动他们,高尚的生活方式,新鲜的商业体验,体现身份的场所和圈层感。
他们能被项目打动是因为:品质保证的产品和尊贵的物业服务,新鲜流行的集散地、城市中奢侈住宅的占有。
黄冈市公务员、事业单位工作人员,他们属于城市中身份地位较高的一群人,他们渴望一种身份的标签;
医生和教师属于城市中文化水平高、见多识广的知识分子,他们渴望高品质生活;
黄冈其他县市的泛公务员群体,他们希望融入城市公务员群体;
*
主力客户二:衣锦还乡,渴望融入城市主流生活圈,追求较高生活品质的外出务工者
他们是谁? ——黄州大量外出工作的返乡购房者,他们在外奋斗,渴望衣锦还乡,定居城区。
黄冈没有可以支撑经济发展的大型工业,大量黄州人外出打工,在外挣钱之后仍然希望回归家乡;
黄冈的教育全国闻名,很多受过高等教育的黄州人在外奋斗,但迫于大城市的高房价,不少人选择回家乡置业;
黄冈教育资源丰富,一部分人为了小孩教育回乡购房。
置业诉求——与大城市的高房价相比,价格足以打动他们,城市中心区也能满足他们追求城市生活的需求,追求品质感,满足他们衣锦还乡的面子感。
外出打工返乡客户
品质感
城市中心便利生活
档次感
环境舒适
核心诉求
专业人士访谈:
很多在外地工作的人也会回来买房子,大城市的房价太贵,而且也不可能一辈子飘在外边,再加上黄州的教育很好,很多人为了小孩子的教育,都愿意回来买房子,他们这种人在大城市也看过好房子,比较讲究房子的品质感和档次感的,觉得有面子些。
——三清国际华城销售代表许小姐
*
客户描摹——衣锦还乡的奋斗一族,在外奋斗,回家享受
他们喜欢大城市的便利生活,向往自己的家也在城市中心,享受齐全的配套和优质的服务。
他们远离家乡,独自在外勤劳工作,却无法拥有自己的小天地;他们希望通过自己的努力拥有一个舒适温馨的家。
他们虽不能在大城市开创自己的一片天,但他们依然渴望衣锦还乡,他们需要购买名气大的好房子光耀家门。
他们能被项目打动是因为:城市