文档介绍：政企客户经理全业务营销
上海博然咨询
021-33532052
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上海博然企业管理咨询有限公司拥有一批电信行业背景的培训课程顾
问和讲师资源,充分理解电信运营商的竞争背景和产品和服务,可提
供贴切于电信行业的各类培训课程。
我们曾经服务过的运营商有:上海电信、上海电信各事业部、上海电
信各区局、上海移动、上海联通、江苏电信、常州电信、南京电信、
广东电信、广东移动、哈尔滨移动、江西移动、山东移动、山东联通
、山西联通等。
联系电话021-33532052 33532152
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谁会中标?
以下三家电信运营商参与竞标某大型国有企业集团的通信数
据网络项目,你认为客户应当选哪一家?
价格产品服务支持
天通有竞争力有竞争力
地信有竞争力有竞争力
东网有竞争力有竞争力
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机会分析评分表
基本信息
客户名称:
客户行业:
考虑提供产品或服务:
合同估计价值:
预期合同决策日期:
主要竞争者:
指标程度分数
客户影响力-5 (无) 0(一般) 5 (有积极影响)
业务能力-4(妨碍进展) 0 (一般) 4(支持进展)
资源能力-4(低) 0 (一般) 4 ( 高)
价格-3 (少) 0 (可接受) 3 (很理想)
时间跨度-2 (不现实) 0(可接受) 2(很理想)
全业务运营下,业务产品更为丰富、复杂,需求满足形式更为
多样,客户决策动因涉及的范围更广。
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市场告诉我们:
消费者总是根据其需求的个性特征,判断产品
的适应性,从而认知和判断价值。
方便、便捷的购买,几乎决定了客户的选择。
周密完善的服务体系对于服务价值的创造,消
费者和我们有着不同的看法。
消费者对运营商的偏好与忠诚客观的存在着。
客户总是以他们主观的方式在认知和判断运营商提
供的产品和服务,这种价值认知和判断我们必须承认
和正视。
案例:客户消费现象案例列举
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影响客户认知判断形成的五大关键表现
认知了解
产品表现功能、应用
产品质量
反应时间
认
服务表现可获得性
知专业性
价灵活性
值
经济表现价格/价值(认知度)
优惠方式/范围
通路畅通
沟通表现方法对位
沟通准确
关系与经历价值最大化是客户选
择的标准
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全业务营销最重要的理念:从4P到4C
产品价格需求
Product Prics 成本
Customer needs Cost
企业转变客户
促销渠道沟通便利
Promotion munication Convenience
客户消费行为的变化,必然带来营销理念的转变
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因此:全业务下的政企客户营销
全面分析掌握客户需求
整合产品、服务全面满足客户需求
宣传引导客户认识、了解需求
消除客户购买的一切障碍,持续满足客户
市场要求我们必须以客户认知和判断的方式,沟通并获
取客户价值。
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一、客户需求的全面分析
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全面分析掌握客户需求
客户需求什么? 客户需求认知如何?
竞争对手如何?
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