文档介绍：奥迪经销商销售顾问-基本销售技巧培训(了解需求)
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
(了解需求)
2
确立潜在客户个性化的需求
新车展示
3
试乘试驾
4
制定提案
提供融资服务
旧车置换
最终成交
提案到成交
5
现实客户
的跟踪
7
潜在客户的跟踪
8
交车
6
在经销商处
在客户处
初次接触
1
主动出击
网上联系
电话联系- 潜在客户的来电
与销售顾问的初次电话联系
- 电话营销
潜在客户到访展厅
我们在这一阶段的行动目标是什么?
弄清客户需求阶段
确定重点需求和目标车型!
弄清需求
为什么要“弄清客户需求”?
了解客户的购车背景和需求重点
使客户了解我们的态度和提供总体解决方案的能力(信心)
弄清需求
弄清需求
获取
目标信息:
角色信息
客户类型信息
客户需求信息
弄清需求
购买者
决定者
使用者
影响者
角色信息
怎样辨别角色?
创造机会让
每一位来访者
表达自己的观点和期望
小组练习:
北京市城建局要采购一辆局长办公用车,来了四个人,一位是局长,一位是办公室主任,一位是局长秘书,一位是司机。请问:
司机重视哪些方面?
秘书重视哪些方面?
办公室主任重视哪些方面?
局长重视哪些方面?
弄清需求
客户类型信息:
理性
感性
直接
间接
客户类型信息:
分析型
友好型
控制型
抒发型
辨别和应对
客户需求信息
理
性
需
求
感
性
需
求
彰显地位
表明实力
稳健
品味
……
质量
性能
安全
舒适
……
典型的客户需求
价格范围
品牌
性能
外观
配置
客户的购买流程:
购车背景
用得着
买得起
考虑过程
广泛比较
广泛选择
形成了一定
程度的重点
观念
购买过程
进一步比较
进一步选择
平衡利弊
下决心购买
弄清需求
购买奥迪
追求豪华、舒适
质量可靠
有地位的朋友都开
显示我的地位
赢得他人关注
享受周到的服务
购买行为和动机是显形的,可公开的
购买行为和动机是隐形的,不愿公开的
购买动机分析
主要购买标准
设计
舒适性
生态学(制造/产品)
成本
运动特性
安全(主动式/被动式)
声望/形象
技术特色
质量
机动性
奥迪典型的购买动机:
身份性(表明地位、实力…)
享受性(舒适、视听、环境…)
可信性(安全、质量、品质、后续成本…)
满足性(加速、操控…)
展示个性(运动、年轻、高素质…)
表明归属性(官员阶层、行业、社会群体…)
……
客户因为自己的原因而购买
有些可能看起来不明智或不合逻辑,但对客户是有道理的
客户在大多数情况下不愿意完全暴露自己的购买动机
客户的购买行为决定于事实(理性)
但客户在做购买决定时基于他们的感觉(感性)
喜欢> 信任> 购买> 更深层的关系
销售顾问和客户的个人关系
是购买动机的一个重要方面
为什么要坐下来沟通?
怎样能让客户坐下来?
我们应该知道哪些客户的信息?
讨论:
弄清需求
姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、
业余爱好、兴趣、职业、信息来源、
何时购买、决定者……
个人信息:
厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、
不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史……
现在用车:
计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、
首选的附加装备、购车时间……
新车:
现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式……
预算:
怎样获取需求信息?
提问
Questioning
!
为什么要提问?
开始会谈和连续讨论
澄清问题和核实信息
收集更多的细节
控制和调节会谈
得到客户的关注
建立发展关系
什么样的问题?
13>.开放式问题
Why
Who
What
When
Where
How
罗密欧和朱丽叶死在地板上,地板上还有玻璃碎片和一些水
准确……
正确的问题
清晰的目的
“机智”
“技巧”