文档介绍：帮客户寻找购买保险的理由
帮客户寻找购买保险的理由
在保险行销中,永远要解决两个问题:第一,是客户为什么要买。第二,是业务员为什么要卖。如果没有解决好第一个问题,无论你用什么激励方案,业务员总是心存芥蒂,障碍重重。
今天我们就要站在客户的立场来看看,帮助客户寻找购买的理由,做好一个优秀理财顾问的工作。
第一,转移风险。
一个人无论有多能干,有两件事是无法预测和控制的。一是意外,二是大病。当一个人在没有购买保险的情况下发生风险,自己就成了保险公司,将全额承担巨大的风险,而如果运用人寿保险分期付款,以小(年交保费)博大(累计保额)的特殊功能,即可做到转移风险,保障家庭。
第二,增值保值。
由于CPI(物价消费指数)不断攀升,老百姓的实际存款利润已为负值。如何使得辛苦挣来的血汗钱不缩水,这是摆在老百姓面前的一道难题,对于大多数老百姓而言,可选择及把控的投资理财工具有限:
①存银行。虽然本金较为安全,但实际利率为负,此乃无奈之举。
②买基金、股票。大部分人没有风险承受能力,且中国股市不具备长线投资价值,A股市场2001——2011年10年间的年平均收益率仅为21>.1%。
③房产门面。一方面投资额度较大,大多数工薪阶层很难参与,另外受政策影响较大,如限购令,使得房产的阶段性流动性及收益性较差。
④民间借贷,大众无法识别其投资及控制风险,虽有可观的账面收益,可实质性风险却较大,更因其缺乏相应的法律保障体系,使得资金的安全性受到极大的挑战。
⑤人寿保险。特别是万能型及分红型保险,可以运用保险公司的资金优势(涓涓细流汇成江海)、渠道优势(可以投资大额存款、金融债券、企业债券、基建设施)、人才优势(几乎每家保险公司都有较专业的高素质投资团队),使得资金通过长期的投资获得合理的收益。而万能型及分红型大多具有保底利率,这样就保证了资金的安全性,而保险资金的投资回报往往是复利计息,这会使长期投资的资金有一个满意的年化收益率。因此,万能型及分红型保险往往成为教育及养老金的首选工具。
第三,节税避债。
合理节税:逃税可耻,节税光荣,在世界各国的相关税法中,为了鼓励人们通过保险规划来保障家庭,在符合相应的条件下,免征因保险而产生的个人收入所得税,利息税,遗产税。《南风窗》报道,等到中国开征遗产税时,私人资产可能已超100万亿,这会是很大的新财富,也能缓解地方政府发展冲动,政府显然有极大动力,关键的问题是时机。“政府都替人民安排好了,富人的财产是大家的,一旦去世,都是社会的钱,对于老百姓来说,应鼓励富人好好赚钱,因为他越富,百姓越沾光。”
遗产税在西欧被称为“罗宾汉”式的杀富济贫,而任何一个国家的《遗产税》均明文规定——人寿保险金不计入遗产,不征收遗产税。因此,购买足额的人寿保险是合理节税,有效传承资产的最佳途径之一。
合法避债:有债难负,躲债可怜,逃债可恨,避债英明。在家庭和企业经营过程中,由于人生风险,对手陷害,三角债,职业经理人背叛,市场波动,政策变化,经营不善等诸多不确定因素均会使得当事人面临巨大的债务风险。而《保险法》第23条第3款明确规定:任何单位或者个人不得非法干预保险人(保险公司)履行赔偿或者给付保险金的义务,也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
第四,传承财富。
在大多数的情况下,财富所有人还是希望把财富传承给自己