文档介绍：客户接触与寻找购买点
客户接触与寻找购买点
总公司营销培训部
中国·深圳
·试点版·
讲师介绍
个人经历
一、导言
二、接触程序
接触循环
??友善的致意
??寒喧与赞美
??自我介绍(介绍人、公司)
?? 推出话题
?? 发现需求收集资讯
聆听与拒绝处理
三、演练
四、误区
课程大纲
寒暄、赞美
(先聊介绍人)
拉近距离
寒暄、赞美
(谈对方成就、兴趣)
收集资讯、发现购买点
(休闲、投资、经济、商业)
不收集资讯
寒暄、赞美
拉近距离
发现三至五个强烈购买点后再切入
接触循环(第一阶段)
说明
(或回去
做建议书)
对方拒绝时
强调不一定
要买
提出解决方案,
引起好奇心
提问、寻找
并强化购买点
接触循环
至发现3-5个
强烈购买点
接触循环(第二阶段)
友善的致意
赞美
自我介绍、公司介绍
推出话题
收集资讯
接触(第一阶段)
精采接触问题
?? 周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?
?? 你工作中最大的乐趣是什么?
?? 你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?
?? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?
?? 您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样?
?? 现在竞争很激烈,您能够脱颖而出,有什么秘诀?
?? 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化?
精采接触问题
?? 假如您的事业一帆风顺的话,您在事业方面还有什么打算?
?? 您在提高工作效率方面有哪些经验?
?? 小葛,你形象好、气质优雅、工作又出色,不知对将来有什么好的打算?
?? 楚小姐,你事业这么成功,家庭又美满幸福,能不能介绍介绍一下你的经验和体会?
?? 郭大姐, 请教一下,您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的?
发现需求收集资讯
一般人都喜欢由自己说出其想法与需要
认为业务员不过是为了推销,不是为了我
一般人喜欢买东西,不喜欢被推销
主顾投保的原因如果不是由于针对其需求设计,很容易撤保
顾客不会主动提出自己的要求
向介绍人收集资讯
赞美、提问、聆听
了解是否有典型需求
激发客户同理心
打破客户不切实际的乐观
?? 个人及家属的基本资料(配偶、子女、健康状况等)
?? 资产负债及以收入状况
?? 子女的教育需求
?? 投资理财习惯
?? 保险观念
?? 医疗、养老保险及其它福利情况
?? 对家人的爱心和责任感强弱度
?? 个人兴趣、成就
(先询问学员应收集哪些资讯)
赞美、提问、聆听的话术
业务员:王小姐,看你家里布置得这么有情调,一看就知道你们夫妻
很有品味。先生是做哪一行的?
准主顾:哪里,随便动了点脑筋而已。我先生是做电脑的。
业务员:看你住的这地段也真是不错,人气很旺,生活很方便。这么
好的房子,价钱肯定不俗,是不是有按揭?
准主顾:没有,一次付清了。
业务员:那真不简单。这么年轻有为,太让人羡慕,我到现在还租房
子住呢。(看到茶几上的儿童画)这画画得好有灵气,是你
小孩画的吗?几岁了?能不能请教一下,有什么教子秘诀?
准主顾:------
业务员:平常我都带小孩去荔枝公园,莲花山这样风景好、空气好、
又经济的地方去玩。现有的父母不象我们那时候, 照顾得都很周到。
准主顾:------
业务员:电脑行业现在很兴旺,象你们夫妻一个月的收入起码上万块
吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。
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聆听要诀
?? 头脑放空
?? 专注地听
?? 心情放松
?? 不插话不抢话
(要求学员补充)
聆听与拒绝处理
接触时拒绝处理的原则
认同准主顾的拒绝理由,表示理解准主顾心情,强调与准主顾谈保险但不一定要买,再继续收集资讯。
话术:
“王先生,有谁规定与你谈保险一定要买?我不过是给您说明一下,您不用着急买。
”
“周小姐,不买没关系, 不过了解一下保险制度的优点是值得的,不会让您损失什么。请问您------(继续收集资讯)”
三人一组进行演练,从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理全过程,选一组表现最佳者上台表演。
要求:一位扮演业务员
一位扮演准主顾
一位作观察员
背景:蒋先生,三十五岁,男,电子公司职员
十分钟后将选表现最佳的一组上台发表。
演练要求
?? 过于功利主义,急于求成
?? 海阔天空不着边际,忘记正题
?? 话太多,说个不停
?? 提问技巧不足,事先无准备
?? 为人太真实,忘了认同与赞美
?? 不专心听