文档介绍：达成生意的销售沟通——销售法则与基本技巧
达成生意的销售沟通
——销售法则与基本技巧
达成生意的关键理念
彼此和舍得
共识、共享、共赢
关注客户的客户
四面镜子
没有说服、也没有谈判
达成生意的销售沟通
一、达成生意的力量
二、客情关系与销售
三、销售沟通的基本技巧
四、魅力何来
一、达成生意的力量
1、品牌形象
2、企业气势
3、利益驱动
4、个人魅力
客情
客户情报
客户情况
客户信息
与客户的关系
客情对象
代理商
分销商
零售商
注意力= 观感价值=基本事实
情人眼里出西施
注意力---心境---行为----结果
注意力
我们与代理商客情关系的原则
理论上: 平等合作双赢共享
(1)讲原则:充分考虑到立场和利益差异
(2)讲道理:以经销商合同为准则
(3)讲情理:强调感情的培养,友谊的发展。
店大欺客是不争的事实;
客大欺店是极为少见的情况
(1)讲原则,要注意规则
(2)讲道理,还有距离
(3)讲情理,这是真理
实际上:事实上的不平等
我们为客户服务的方针
吸引
调动
控制
1、开设客情关系帐号
(1)经济利益(集体、成员)
(2)思想利益(信念、新理念等)
(3)情感利益(满足、愉快、友谊、亲情)
投入
2、竞争环境决定了客情关系的投入量和速度
(1)对客户,既要管理,也要经营
(2)总比对手好一点
(3)总比对手快半拍
3、与重点客户建立战略伙伴合作关系
(1)理念:立足于长远,立足于全局;
(2)与客户结盟,放大共同利益点;
(3)提供全面技术、服务支持;
(4)沟通途径、方式、内容、时间固定化。
4、吸收和培养与客情关系要求相适应的业务人员
建立客情关系系统的方法
(1)建立客情覆盖网络
要求: 层次分明
信息通畅
定时定量
职责明确
运作方法
(1)建立有效的客户资料档案;
A、基础资料(公司体制、业务背景);
B、业务状况;
C、关键人物资料;
D、其他重要人物资料。
(2)把握好感情联系的度-----亲密而有间
A、电话拜访
B、登门拜访
C、书信联系
交叉使用,掌握分寸
(3) A、学会做池塘
B、争当少数派
(4)不断提高我们的沟通技巧
A、信念;
B、策略;
C、行为。
(5)营造温馨人际环境
A 、“哄”字当头
B、小情调理论
三、销售沟通的基本技巧
——传递一个有质量的服务
六大要点
1、充分的准备
2、确定底线,确立目标
3、保持感情上的距离
4、善听别人意见的技巧
5、语言交流简明扼要
6、懂得如何终结交易
第一、有信心
第二、有本事
第三、人情事故,知恩必报
第四、善抓机遇
什么叫本事?
本事能力加上别人容易接受的表现形式
什么是胡雪岩的经营之道?
通过人情世故,建立良好的关系环境。
胡雪岩成功的原因
需求催生辉煌的成就
人有五方面的需求:
1、安全需求
2、爱的需求
3、创造性地表现自我的需求
4、得到承认的需求
5、尝试新事物的需求
建立在利益上的友谊,远比建立在友谊上的利
益要持久的多。
——洛克菲勒
榜样的力量是无穷的
一、坚持20:80原则
80%的销售业绩来源于20%的经销商,要善于培养扶持重点客户。
二、坚持动态营销原则
管理市场就是要培养样板,让经销商互相竞争攀比,
造成你追我赶的局面。
三性原则性、
系统性、
创造性。
三力吸引力、
感染力、
震撼力。
三度适度、深度、力度。
洽谈业务
的
三三法则
销售是一项重要的经济活动,它通过推销员
及公司的努力促成批发/零售商的采购,最终促成
消费者的购买。
什么是销售?
基于买卖双方互相持久满意的利益,
用金钱来交换货品、服务及思想。
销售的目的
经销商的目的
基于:
买卖双方互相持久满意的利益
金钱
产品
荣誉
服务