文档介绍：恒康乳业外埠销售操作方案
恒康乳业外埠销售操作方案
在省内选取阳泉、临汾、运城、长治、晋城、大同六地、市为先期开发的对象,由于袋装鲜奶在各地没有代理商愿意做代理,所以在上述各地我们应设立办事处,建立一座中转库,选派一名经验丰富的主管去管理,其余人员都本地化。
阳泉、长治、大同三地同太原的市场环境有相同之处,鲜奶的销售渠道主要为零售点,卖场销售为辅,送奶入户的工作到目前为止还没有人做,所以,这三地采取三种渠道销售:卖场销售、网点销售、送奶入户。
临汾、运城、晋城三地有相似之处,市面上基本没有零售点,没有大的卖场,市民们普遍接受订奶制,家庭订奶有相当稳定的顾客群,所以,这三地的操作模式主要以送奶入户为主,建立网点销售为辅。
恒康保鲜屋系列产品除在阳泉、长治、大同三地做一些卖场外,所有保鲜系列产品只在各地做餐饮业。
区域的划分
为了便于管理首先将阳泉、临汾、长治、晋城、运城各市进行划分,每市划分成4个区域,大同划分为10个区域。每个区域设立业务代表一名,本区域内零售点的开发和保持及送奶入户的工作均由业务代表负责。业务代表要同零售网点的人员经常性的接触,反馈回信息,并安排合理的送货路线,使牛奶及时送到零售网点上。同时,每个业务代表下辖10名送奶工,订奶、送奶都由一人完成,每个奶工每天至少完成二百户的送奶工作。送奶工的工资组成为“补助+提成”(补助150元/月,提成01>.1元/袋)。如果加大送奶入户的力度,订奶率应能达到10%。
各城市居民住户
订奶率10%时的住户数量
每户平均一袋,每天需用量
临汾市33万户
运城市34万户
长治市22万户
晋城市33万户
阳泉市20万户
大同市37万户
总计
送奶量为45吨/日
如何达到10%的订奶率我们将采取如下措施:
配合恒康奶的上市,将进行一次立体的全方位广告宣传。
对于订奶户将免费赠送一个精致奶箱。
在产品投产前一个星期在各地组织业务代表,送奶工在一些主要的居民小区做一些宣传,利用展板、讲座、宣传资料、品尝等活动,给放大市民留下一个初步的印象,然后在产品上市后的一个星期天,配合广告宣传,组织一个庞大的恒康乳业宣传订奶大军,入户订奶,使他们在一天内访问到各地区80%以上的居民户,在活动期间订奶享受为期十五天的买一赠一的优惠政策,在后半月将采取买二赠一,以后逐渐减少赠品数,增加了优质的服务,在一个月的送奶中,我们将建立一套完整的客户档案,同时将一流的服务连同牛奶的常识及其它宣传资料一起送到客户手中,使客户在饮用了一个月恒康奶后,不仅仅是体会到高品质牛奶带来的健康,还学习了关于牛奶的基本知识,增强了对牛奶的鉴别能力,树立了对恒康奶的忠诚度。
在临汾、晋城、运城三地有现成的送奶网络,凭借恒康的质量、实力和给送奶工留有的足够大的价格空间,挖一些现成的送奶人员为恒康服务是极其可能的。
卖场销售
在阳泉、长治、大同三地都有一些大型超市,这是恒康乳品销售展示的窗口,在这三地需专职配备业务代表,每个业务代表负责管理一名理货员。阳