文档介绍：建立顾客信赖感的9个步骤
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8>2009年4月第459期
中安人寿广东销售企划部
建立顾客信赖感的9个步骤
建立顾客信赖感的九个步骤:
第一、倾听,问很好的问题; 第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客; 第三、不断地认同顾客; 第四、模仿顾客讲话的速度; 第五、熟悉产品的专业知识; 第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮; 第七、彻底地了解顾客的背景; 第八、使用顾客的见证; 第九、要有一些大顾客的名单。
第一、倾听,问很好的问题;
永远记住,推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者,第一,你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。
第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客;
第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。
第三、不断地认同顾客;
顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。
第四、模仿顾客讲话的速度;
我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。
第五、熟悉产品的专业知识;
假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。
第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮;
通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。
第七、彻底地了解顾客的背景;
最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,这样顾客对你会更有信赖感。
第八、使用顾客的见证;
因为顾客常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。
第九、要有一些大顾客的名单。
最后一个建立信赖感