文档介绍：巅峰销售之3如何与客户建立信赖感
三1>.如何与客户建立信赖感?
巅峰销售
沟通效果的来源
在面对面沟通时,我们发现文字的影
响力只占7%;语气、语调、语速的影响力
是38%;而肢体语言的影响力却高达55%。
巅峰销售
认识人,了解人你就无所不能!
相信的基础来自于喜欢!
每个人都喜欢:一与自己类似的人;二自己想成为的人
巅峰销售
亲和力建立最快、最有效的方法是模仿
模仿对方的文字、声音、肢体语言,从而和对方达成共识。因为,当两个人所使用的文字;说话的语气、语调、语速;呼吸的方式;肢体动作;面部表情;手势都处于一种共同状态时,自然会产生一种共鸣,对方会直觉地认为你和他个性相近,并且会产生一种亲切感和信赖感,由于这种感觉产生是无意识的,所以又称为潜意识沟通。
巅峰销售
、语调、语速同步
,说话的语气语调比较高,大声、响亮、简短轻快、快速、不耐烦冗长的说话。
,他们讲话的声音悦耳、语调不高不低、语速不快不慢、抑扬顿挫、富有节奏感;往往善于歌唱,他们注重文字的优美,发音正确。
,讲话的语速比较慢,语调比较低,音色宽厚,给人以一种深思熟虑的感觉;往往一次不能说完一句完整的句子,而要分两三次才能说完。
巅峰销售

身体动作同步
面部表情同步
手势动作同步
呼吸同步
视线同步
模仿他人的动作要间隔30秒钟
不要模仿他人的缺陷
巅峰销售

什么是语言文字同步?很多人讲话都有一
些术语和口头禅。比如说:有些人喜欢讲
“对不对”、“是不是”、“真是的”、“那么那么”、
“这个这个。”如果你能经常的使用他们的口
头语,对方就感觉你很亲切,听你说话就非
常顺耳。
巅峰销售

——重复客户刚说过的话里重要的文字,加上开场白。
比如说:“我听到你说…”“你刚才说…”、“看看我是否听得清
楚,你说…”“复述”表面看来很简单,很平凡,而事实上是
很有效果的技巧,它可以:
使对方觉得你在乎他说的话;
使对方觉得你想很准确地明白他的意思。
使对方听清楚自己所说的话,以避免错误。
加强对对方说话的肯定性,待之后重提时对放容易记起。
给自己一点时间去作出更好的构思和回答。
——
说,对方说:“吃早餐对身体很重要。”你就回应说:“是啊!我
要吃饱饭才能工作,身体暖暖的,做起事来才有劲嘛!你说对
吗?”感性回应就是把自己的感受说出来和对方分享,若对方
接受,他也会与你分享他的感受。能分享感受是一个人接受另
一个人的表现。
巅峰销售
------就是把想对对方说的话化为一个故事讲
出来。可以借用类似以下的例子表达出来:“有一个朋
友…”“听说有一个人…”“去年我在美国遇到…”
借用一个人的故事把内心的话说出来,会使对方完全
感受不到威胁和压力,对方以次会更容易接受。
------打比喻,就是借用完全不同的背景和角
色去暗示一些你想表达的意思。譬如:“我太软弱了,
所以我不会成功。”“你令我想起了流水,流水很软
弱,什么东西都能阻断流水,但是流水总能无孔不
入