文档介绍：开拓准客户
开拓准客户
整个的寿险营销其实就是一个不断的寻找“人”的过程
此“人”应具备的条件
身心健康
有经济能力
有保险意识(或)
有责任心
容易接近
有决定权
观念
钱
准客户的分类
A级:有观念有钱择机促成
B级:无观念有钱加强服务
C级:有观念无钱保持联系
D级:无观念无钱尽早放弃
我们应该花整个时间(活动时间)的25%——50%来专门进行。
注意事项
五同
同学
同乡
同宗
同好
同事
缘故市场
缘故法的特征要领
特征:
13>.较易接近
要领:
,为客户着想
,不计较成败得失
(1)应该是希望你成功的人
(2)必须是众所周知的人,但不一定身居要职
(3)必须愿意为你提供有关资料
(4)本身必须相信寿险(最好是你的客户)
(5)必须信服你能为他人提供专业、诚信的服务
(6)最好在你的市场范围之内
影响力中心——转介绍
转介绍法的特征及要领:
特征:
,建立口碑
要领:
协助你用现有资源去认识原本不认识的人,且借助别人的关系为自己减少拒绝,提供机会避免有很深的挫折感。
它的好处在于
客户转介绍的心理分析:
互利原则
同理心原则
知识分享原则
你的事业将从这些人开始,仰仗他们的支持和帮助,信赖上天的照应,我们要好自为之。
你必须拜访认识每一个人,然后去经营这些人,切记:努力不会亏待任何一个人。
(非常真诚的)林先生:
我非常感谢您能成为我们公司的客户,尢其是要特别感谢你对我这么大的支持和信任(划线部分一字一顾加重语气)有您这样乐于助人的客户的支持,相信我的事业会更上一层楼的,不知道林先生对我的服务还有什么意见。(说完沉默,等对方回答,客户一般会谦虚几句,你耐心听完,然后继续)
其实我也很想见到那些和你一样关心自己、爱护家庭有责任心的人,去为他们提供这方面的服务,林先生我知道你乐于助人,但我不知道你是否愿意介绍两位你的朋友给我认识,让我有机会去为他们服务。(说完双眼盯住他,等待回答)。
1、向已成为你客户的人“征求新人”
你应该掏出你自己设计好的名片,递过去。
话术:真是太感谢了,林先生,请在这儿签个名,好吗?
若他答应:
XXX:
在此我要介绍一位中洋人寿保险公司的郑向阳先生,我很满意他为我所作的一切,我相信他同样会为你提供这方面良好的服务希望你与他谈一谈。
你的朋友:XXX
名片
越详细越好,包括:年龄、性别、工作、家庭、收入、联系、个性、爱好等。
勿忘向他索取一些新人的资料:
林先生:
谢谢你给我这些名字,到时,我会去拜访他们,向他们提供我的服务,同时,我一定会告诉你我去拜访的结果。(提示:这一句话是要给他点责任感,很可能导致他为你作一些前期工作。)
关门语:
话术:
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信我的为人(对方一般不会承认,而支吾一些别的话,如不方便,不太好之类)
其实,如果我们两个人在路上一起走,正好碰上你的两位朋友,我想你一定会介绍我们认识的,对