文档介绍：保险销售流程准客户开拓财富100资料
C-财富100
准客户开拓
接洽与面谈
方案设计与说明
递送保单
促成签单
客户服务
约访
拒绝处理
寻找购买点(需求分析)
销售流程
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
1、一次成功销售所获得的佣金为100元为例,整个销售流程的完整性就显得尤为重要。
2、在整个销售流程中上表显示准客户的开拓就显得更尤为重要。所以我们发现大量业务员的流失点均在此处。本套课程的一个重点解决的问题也就是准客户的开拓。
销售流程的现金折算表
财富100
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
课程大纲
I 准客户开拓的重要性
II 准客户的条件
III 准客户开拓的方法
IV 准客户开拓原则
1如果没有足够的准客户,结果怎样?
--提前结束“寿险生涯”
2漏斗原理 5:3:1
3积累人脉、收入倍增、永续经营、
必须有大量的库存
财富100
一、准客户的重要性
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
经济条件好
观念超前
身体健康
责任心强
容易接近
准客户的条件
富裕客户群
家庭月收入逾人民币5000元
对产品和服务的需求接近于高价值客户群
保险意识强,同时考虑保险的投资理财功能
看重保险公司的产品、服务质量、代理人素质,对价格不敏感
希望通过方便快捷的方式购买保险,对外资公司和新渠道有较多的认同感和接受能力
高素质中青年客户群
家庭月收入在2000-5000元人民币之间
年青且受过良好的教育
有转为富裕客户群的潜力
保险意识强,认同保险的风险转移功能
看重保险公司的服务质量和代理人素质,对价格相对不敏感
注重代理人沟通的及时性和充足的信息反馈
传统中年客户群
年轻工薪客户群
大众市场上的核心细分市场
家庭月收入在2000-5000元人民币之间
教育水平相当于或低于高中文化
保险意识一般,更在意保障和储蓄功能,较少考虑投资理财
对代理人没有过高的服务质量要求,但看重感性关怀和面对面的沟通方式,对外资公司和新渠道的尝试持一定的保守态度
低收入高龄客户群
家庭月收入低于2000元人民币
保险意识弱,更多关注储蓄功能的保险产品
注重低成本和公司财务稳定性,对服务质量的重视程度低于平均水平,对新事物的接受能力弱
61>.5%
%
%
%
%
资料来源:DRC市场调查
占人口百分比
客户背景和特殊需求
不同客户类型正在显现. . .
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
我的目标市场在哪里?
敢问路在何方,路在脚下
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
缘故
转介绍
准客户开拓的方法
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
如何经营人际网络
接近--降低戒心--寻找交集--取得信任--搜集资讯
--营造气氛--(约谈)
注意事项:.
通路
职团
邻居
亲戚
朋友
同学师长
社团
消费圈
网友
我心中的太阳!
我
良好的人际关系,在现代社会能为成就事业创造良好的机遇
寿险营销能帮助您建立