文档介绍：开拓准客户9634
开拓准客户
什么是开拓准客户?
寻找符合条件的销售对象。
准客户开拓对业务员的意义
有事情做
有地方去
有人拜访
准客户的选择条件
有寿险需求
有购买能力
身体健康且能通过公司核保
容易接近
寻找准客户的方法
缘故法
陌生拜访
转介绍
寻找准客户的方法(一)
缘故法
同学、同乡、同事、同好、同宗
寻找准客户的方法(二)
转介绍:无尽的联系
保户
朋友
亲戚
业务来源中心
陌生拜访
寻找准客户的方法(三)
工、商业机构
公共屋村
各类商户
各类名册
一、缘故拜访
1、保险是生活必需品,人人都需要的;
2、他们更信任你;
3、你是真心真意的为他们好;
4、你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务;
用积极的心态面对缘故
如何开口跟缘故谈保险?
要领:多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员:我现在保险公司工作,你觉得怎么样?
准客户:可以。
业务员:为什么?
——业务员:我现在保险公司工作,你觉得怎么样?
准客户:不怎么样。
业务员:为什么?
话术一:不感兴趣(采用间接法)
XX 你不要害怕,我可不是让你买保险的,今天来我是要告诉你我找到了一份新的工作,而且很适合于我,所以我很高兴,想尽快告诉几位不错的朋友,让你们也替我高兴……一会儿有时间陪我去XX那好吗?
一来咱们叙叙旧、二来也让他们知道我找到了一份新的工作。
话术二:感兴趣
问:保险好干吗?你觉得上保险有必要吗?保险到底起什麽作用?
答:我是这样想的,干任何事情刚开始都会有困难的,但我会很努力的,因为我珍惜这份工作,通过学习使我认识到保险确实是每个家庭必备的,我现在已经为我的家人购买了保险,如果你有兴趣我们找个时间详细谈谈,好不好?好!那明天我再来,现在我该走了。
发问的技巧—开放式的提问
业务员:你对保险的看法如何?
你及家人的大病准备金都存够了吗?
你退休后的养老金准备好了吗?
你为孩子存了足够的教育金吗?
请教的技巧
业务员:我刚入行,请你帮忙听听,我说得到不到位?
业务员:你做生意很成功,现在我也在做保险生意,请指教如何才能把生意做好?
缘故拜访的流程
1、告知对方自己在做保险
2、简要介绍保险的好处
3、给对方以信心
二、陌生拜访之问卷调查法
七个理由做陌拜

一、磨练推销技巧,尤其是接触面谈的能力。
二、提高心理承受能力,学会如何灵活应对拒绝。
三、能随机拜访自己感兴趣的人物或对象。