文档介绍：准客户开拓的方法
准客户
开拓的方法
疑惑
是不是当前我们感受到了一股压力?
为什么会这样
我们为何缺乏足够的准客户来源?
是市场的原因吗?
还是我们的行销方法有问题?
扪心自问
你有持续开拓准客户的习惯吗?
你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少?或者说你最重要的工作是什么?
你是否在寻找不同类型的准客户来源?
你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗?
成功有方法
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乞丐带给我们的思考!
启示一:格局决定成就,
目标就是方向!
“5年前我在微软中华大区做市场策划,2年前升为营销经理,月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本,每个月还款2千,要死要活的。后来我想这样永远也出不了头,就辞职不干了,下海来做乞丐,我愿意做一个高素质的乞丐。”
启示二:让客户喜欢你!
我是一名乞丐……
“人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”
启示三:与时俱进,销售转型!
“我懂得分析,优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手,我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素,无非是威海人口多和威海将要市容整改等。”
启示四:客户群分类,优先顺序!
“我做过精确的计算。在这里每天人流上万,穷人多,有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就能挣68万。但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么多人。
所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。”“在荣成市区,我的目标客户是总人流量的3成,成功几率70%。潜在客户占2成,成功几率50%;剩下5成,我选择放弃,因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”
启示五:需求分析,找到切入点!
“首先,确定目标客户。我一般去找年轻的先生,他们有经济基础,出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户,他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次,我把独自一人的漂亮女孩看作潜在的客户,因为她们害怕纠缠,所以多数会花钱免灾。这两类群体,年龄都在20~30岁。年龄太小,没什么经济基础;年龄太大,可能已结婚,财政大权掌握在老婆手中。这类人,根本没戏,恨不得反过来找我要钱。
”
启示六:做好客户管理!
“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成,我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了,所以就算腆着脸纠缠,成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上,不如转而寻找下一个目标。”
启示七:用心,累积经验
“给你举个例子。一天在商场门口,一个年轻女孩,拿着一个购物袋,刚买完东西;还有一对青年男女,吃着冰淇淋;第三个是衣着考究的年轻男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟,我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我,并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说,那对情侣,在吃东西,不方便掏钱;那个男的是高级白领,身上可能没有零钱;你刚从超市买东西出来,身上肯定有零钱。”
启示八:我们的战场在外面
“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上,怎么能讨到钱?走天桥的都是行色匆匆的路人,谁没事走天桥玩,爬上爬下的多累。
要用知识武装自己,学习知识可以把一个人变得很聪明,聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么?就是人才!
启示九: 会分析!会学习!
启示十:心态决定了结果, 自己决定了心态!
“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多,所以快乐。我对他们说,你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态,所以讨的钱多。”“乞讨就是我的工作,要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候,其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样,用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景,一家三口其乐融融,也不枉此生了。若是碰到同行,有时也会扔个硬币,看着他们高兴的道谢走开,就仿佛看见自己的身影。”
总结
一、格局决定成就,
目标就是方向!
二、让客户喜欢你!
三、与时俱进,销售转型!
四、客户群分类,优先顺序!
五、需求分析,找到切入点!
六、做好客户管理!
七、用心,累积经验
八、我们的战场在外面
九、会分析!会学习!
十、心态决定了结果, 自己决定了心态!
望、闻、问、切谈保险
很多伙伴之所以不知道如何跟客户讲保险,原因就是功利心太强了,心理就是在想:“我想卖给他某某保险,我改怎么说?”
其实你从一开始就错了,你都不知道客户需要什么,就给人家开药方,本身就很难打动人。也很难切入你想要的话题。
作为一个销售员,一开始要做的是和客户聊天,(当然,客户很忙你就不要添乱惹人讨厌了。)
有些人就说了:“我不知道该跟客户聊什么?”
要我说,很多人做保险之前,与人