文档介绍：酒店管理行销__酒店客户开发与维护存在的问题
酒店管理行销酒店客户开发与维护存在的问题
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虽然说现在所有的酒店都很重视客户的开发与维护,但是由于内外部环境的影响,酒店的客户开发与维护还是存在着不少的问题的:
市场竞争激励,价格战造成利润空间下降
现在我国已经逐渐了步入了市场经济的时代,各行各业的竞争是十分激烈的,酒店行业的竞争状况可能更甚。于是乎,在这样的情况下,为了获得一定的竞争优势,各个酒店可以说是各出奇招,纷纷采取各种措施来争取市场的占有率,其中一个不可或缺的方法就是大打价格牌子,于是乎,在现在的酒店市场中,价格战是愈演愈烈,造成了整个酒店行业的利润空间下降。
酒店的利润空间下降,则导致不少的酒店开始了“薄利多销”的经营模式,那么在这样的情况下,酒店的客户关系的开发与维护就显得尤为重要了。因此只有保证酒店的客源与潜在的客户关系的建立,才能够保证酒店能够获得一定的利润空间。所以说各个酒店就打起了客户关系维护与开发的战争来。各个酒店的营销人员,或频频登门拜访潜在的大客户、或通过电话营销的方式,试图找出酒店的潜在客户。于是乎,不少的酒店还与不少的网站合作,通过网站的人气,来提高酒店的订单。比如说携程网,就是国内酒店预订的龙头老大,在加上如去哪儿网等这样的后起之秀,酒店网上预订也如火如荼的开展起来。
但是与网站合作确实是可以为酒店带来不少的客源,但是网站的佣金抽成的比例也是很高的。就以酒店预订的龙头老大—携程为例,携程对酒店的控制过强,佣金也高。比如,环球企业家获得的某酒店(甲方)与携程(乙方)签订的合同中第一条就写道:“甲方承诺保持严格的价格体系,不得有任何形式的‘倒挂’行为,倒挂是指在相同时间段,甲方给乙方的同一房型的销售价格(包括服务费和早餐等因素)高于甲方前台执行价格(包括酒店网站、国内外各渠道网上销售价格和非公司协议客户价)。”一旦发生价格倒挂,差额部分需要由酒店承诺退一赔一。同时,酒店若因为促销或季节变化等需要调整房价,都须提前通知携程。依靠这种价格体系,携程在面对消费者时能够保持低价优势,在获得更多消费者后又能进一步加强其对酒店供应链的控制能力。由此获得的佣金则是携程高利润的重要来源。以某家连锁便捷型酒店为例,携程收取房价20%以上的佣金。
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以上种种情况显示,在目前竞争激烈的市场环境下,酒店行业的价格战已经让酒店的利润空间压缩到了很小的范围内了,这样对于酒店的长期发展来说,可以说是一个不小的压力与挑战。
服务质量下降,酒店生存空间变小
酒店的利润空间下降,就导致酒店把大部分的时间与精力都放在了客户的开发与维护方面,而对于酒店的其他方面的服务就显得比较不在意了。再加上很多的酒店的管理与经营理念存在问题,认为酒店入住的客人中陌生的客人比较多,因此还是加大力度开放市场就好,而对于服务则就不会那么在意,毕竟有些客户只会来一次,下次不知道什么时候才会再过来。所以说,在经营理念不健康以及价格战的