文档介绍：客户不信任保险,如何应付
客户不信任保险,
如何应付
核心问题:
当客户因为保险公司的信誉度不够、负面新闻太多而放弃签单时,我该怎么再去说服他?
95%与5%的辩证关系
真相一:这种结果的最大原因是没有与客户建立起一种信任的关系。
真相二:客户因行业的负面新闻而放弃签单只是一个借口而已。
真相三:我们很多业务伙伴不知道失败的原因,并不是所有的客户都要送计划书,即使很多客户要求:“我不了解保险,你先给我送一个计划书吧”。
我们在没有弄清楚客户的背景、对客户还没有一个大致的了解之前,也绝对不能轻易地就把计划书送过去。
而这个了解至少要问客户:
“你到底有没有思考买保险?
你到底怎么看保险?
你认为保险对你重不重要,必不必须?
关注点在哪里?
是关注健康险意外险、家庭保障、子女教育还是关注养老险?”
这是我们需要了解的最基本的信息。
95%与5%的辩证关系
95%与5%的辩证关系
前期的“侦查”工作做好了,后面只是一个顺水推舟的工作。
一个高明的业务员会用95%的时间去处理前面的问题,用5%的时间去签单;而一个生手,会用5%的时间作前期的铺垫,只好用95%的工作做说服补救工作,这样就具有一定的风险性。
在认识到自己工作没有做到位之后,接下来就是怎么样去解这个结,去接这个招。
怎样说服?
首先,当客户把这个问题抛出来之后,你的第一反应应该是认同,对他所说的表示认同。
“再好的保险公司都有负面新闻,因为任何一家保险公司,只要你去搜它的缺点,搜它的问题,没有哪一家能躲得过去。这是个客观存在的事实。
所谓果树大了有枯枝,任何一家保险公司都有成百上千的人,每天都会处理很多类似的问题。但这并不能说因为这样我们从此就不卖保险了。
我们不可能说哪一个行业成熟了再去做,什么叫成熟?什么是完善?这在任何一个行业都是不可能的。成熟都是相对的。”
举二个例:
比如我们现在的食品安全问题:麦当劳、肯德基在美国就被告到了法庭,再前阶段的瘦肉精、有色馒头、塑化剂事件等等,都是食品问题,难道食品有问题我们就不吃了吗?不可能的。(消除抵触思想)
现在发生在我们身边的这么多事例,高秀敏也好、傅彪也好,一系列的事件,无时无刻不在昭示着任何一个人,无论是达官显贵还是普通百姓,都被这种意外、疾病的危险包围着。(引出危机感)
怎样说服?
赚货人才是买货人
客户有问题没什么,只要对症下药,帮助客户解决问题,签单就在眼前!
首先要对客户的反对问题做一些分析,他提出的是真问题还是假问题?
一般可以通过进一步的发问来确定他的问题是真是假,
如第一个问题,可以问:“客户先生,你的保险意识真好,对孩子的关心让人感动,您看作这样的修改如何?”
如果他说可以,说明是真问题,如果他抛开这个问题,继续问其他问题,说明这个问题是假问题,表示他不想买了;
同样第二个问题,可以继续探询:“客户先生,你的意思是说,因为理赔方面有一些负面新闻,所以你不想买了?”如果客户说“是的”,那么可以继续问“理赔方面究竟哪些方面让您觉得不想买保险了?”
如果他能继续说出来,那说明他的问题是真问题,那就对症下药解决他的问题,如果他提不出来,说明是假问题,可以跳过继续你的促成!
赚货人才是买货人
拒绝的补救
如果客户拒绝已经发生,可以做