文档介绍：14客户对保险不信任的处理
客户对保险不信任的处理
网点服务营销短训(系列14)
课程设置
一、客户对保险公司不信任产生的原因
二、处理客户不信任的原则和方法
三、情景演练
总公司银行代理业务管理部培训处
不信任来自于先前的
一、客户不信任产生的原因
客户对保险不信任的原因有哪些?
印象、经验及成见。
总公司银行代理业务管理部培训处
客户产生不信任是可以解决的,首先不要争辩,先了解及倾听,使对方说出原因,才能对症下药,有针对性的提出解释。
二、处理不信任的原则和方法
突破不信任,必须以自信及真诚的姿态。足够的自信可以发挥影响力和感染力。以确定性的语气及身体语言提出简短有力的说明,最能影响客户。
总公司银行代理业务管理部培训处
先表达理解、认同,不要
急着辩护
探询不信任的原因
(印象、经验、成见…)
提供针对性的说明
(以确定之语气)
征询对方之反馈或提出
保证
方法/ 原则
参考话术
我可以理解这种感觉……
您的想法蛮有道理的……
不知道是什么因素使你有如此想法?
为什么会有这样的感觉?
其实保险最初之用意也是好的……
早期是如此,不过现在……
你不妨试着重新了解?
你觉得是不是这个道理?
您尽管放心好了。
13>.我听几个朋友说,保险是存钱容易取钱难!
!
?
4、不用了,买基金和股票都可以,为什么买保险呢?
三、情景演练
总公司银行代理业务管理部培训处
喔!原来是保险,我一向对保险不信任
我觉得保险都是骗人的!存钱容易取钱难!
哦,我知道你的想法,之前也有一些客户这样认为,其实您