文档介绍：银行客户经理
《精细化营销技能提升》
(此行)填写培训公司名称
张建伟·2013年制作
课程背景
Training Background
对于今天的各家银行来说,越来越注重通过建立和培养一支专业素质高、营销能力强的营销队伍为客户提供专业的服务来提升经营业绩,获得差异化的竞争优势。为此,也加大了对客户经理的培训力度,期望能够全方位提升他们的专业能力。
但是,不容忽视的是,随着市场环境的深刻变化和客户需求的复杂性,客户经理在掌握了基本的营销方法和技巧之后,发现自身的营销能力在细微之处还有所欠缺,不能进一步满足客户更高、更好、更深层次的需求。因此,导致他们无法进一步塑造产品的价值,不能为顾客提供更加专业的服务。
2012年在一项针对金融行业(包括股份制银行、城市商业银行、证券)近2000名客户经理和300位营销管理者的问卷调查中,我们发现以下几个问题是客户经理在目前工作中最为欠缺的能力与素质。

从客户经理自身的角度
在对客户经理提出的30个问题中,这6个问题是调查中最突出影响营销工作的焦点问题,也是营销人员认为目前最需要提高的能力。
从营销管理者的角度

在对营销管理者提出的30个问题中,这6个问题是管理者认为客户经理普遍存在的问题,也是客户经理目前最需要提高的能力。
因此,针对客户经理面临的以上问题与挑战,我们在传统营销课程的基础之上,对客户经理所需的营销能力进行深入的分析和进一步的研究,而设计开发了《精细化营销技能提升》培训课程。
营销技能培训的难点,在于如何做到“化知为行”
课程特色
Training Features
对于营销技能培训来说,提升营销人员专业素质与技能的难点在于如何做到“化知为行”,如何将学到的知识应用到实际工作中,就成为必须解决的难点问题。
《精细化营销技能提升》培训课程针对以上问题,结合成功为银行实施的培训经验,采用“情景视频教学”,“案例训练工作坊”、“营销技能精细分解”等三种教学方法相结合的原则,解决营销人员“化知为行”的培训难点。
情景视频教学:课程围绕一系列定制拍摄的,以实际营销工作为背景的视频案例展开,通过正、负面视频案例对比的方式,让学员通过“观摩”他人错误与正确的营销行为,帮助学员从“知”到“悟”,最终实现“用”的教学目标
案例训练工作坊:课程通过模拟实际工作场景,针对受训学员的常见问题编撰案例,着重结合实际工作中的难题进行分析找到解决方案,以角色扮演的方式进行强化训练,帮助学员即学即用,以保证最佳的学习效果!
3、“营销技能精细分解”:在情景视频的基础之上,课程对营销技能进行逐步分解,细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的营销行为上,辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段,最终帮助学员熟练掌握正确的营销行为。
培训目标
Objectives
帮助学员进一步掌握系统、科学的营销流程;
帮助学员进一步提升将营销机会变成营