文档介绍：如何做好广告客户开发与服务要素
如何做好广告
客户开发与服务的诸多要素
序幕
客户资源在广告公司的地位变化
广告公司招聘人员的变化
广告经营环境发生了变化
因此我们必须重新思考定义一些基本概念
“业务人员” VS “客户人员”
见缝插针,苍蝇再小也是肉;
不择手段,将客户弄到手;
从客户开发到客户执行一揽子到底;
微薄的底薪加相对丰厚的提成,因此忽视公司利益;
与客户单线联系,唯一纽带是回扣,业务跟着人员走;
忽视专业水平与职业素养的提高。
权衡利弊,重视客户选择;
崇尚沟通,争取客户信任;
项目管理,团队配合;
薪金收入高,提成渐渐成为奖励,与公司保持利益一致;
代表公司与客户建立逐渐深厚的工作和个人友情,客户关系属于公司;
不断提升的专业水平与职业素养。
我们如何看待与使用客户资源
市场竞争激烈,企业也面临着残酷的竞争,他们越来越珍惜他们的每一分花销,而且我们也可以清楚的看到,我们可以利用的客户资源越来越集中;
另外,多年来,我们为了向客户表示“忠贞”,纷纷的向客户表示传授各自的专业以示好,今天的客户已经变成了鳄鱼,你敢叉他,他就敢咬你;
因此为了我们自己的生存,我们要精心呵护所剩不多的资源,不仅需要强有力的客户开发,而且需要一个不断提升专业水准的客户服务团队来维护资源。
说白了,客户服务不是一个职位,严格的说是一个广告公司针对客户需求的所有优势的整合。
拉开序幕就是一个好的开始
广告的经营运作如同一台戏
客户开发与服务是主题
了解一些与剧情相关的东西
目的就是从拉开序幕那一刻便呈现精彩
角色
了解这个戏中的角色
如果你是一个客户人员,总监、TEAM LEAD、AE什么的,你就是这出戏的主角,你要了解这出戏的角色:
客户
合作伙伴
还有你自己
因此你天生需要,后天磨砺的是……
超凡的洞察力!
客户——上帝亦或伴侣
共性:
老板,企业是他自己的,他关心广告的效果;
市场部负责人,一个优良的有潜质的企业,他的市场部经理最为关心的是业绩和企业中的前途;
市场人员,他可能没有什么决定权,在客户开发初期,是你接触到企业核心的屏障:
小恩小惠可能暂时奏效,但培养出的过分野心似饕餮;
给予真诚尊敬,同时获取尊敬,在他上司面前以你为荣,是长久之计;
他的意见在上司面前帮你价值不大,但毁你价值很大。
个性:
利用你不断增长的阅历,分析每一个人的偏好、需要等;
做MBA招生的经历——一对一沟通。
工作伙伴的想法
老板,你不必讨好他,他最重视员工能为他做什么,同时是否有好人品;
上司,希望自己的团队不断提升业绩,他关心团队中成员的价值和与他的配合度;
下级,最关心的是可以从你身上学到东西,有前途;
同事,与你配合有充分的价值体现,获取尊敬,配合愉快;
了解自己——客户人员的形象
为公司争取越来越多的业务,保证公司的经营源泉;
在客户面前代表公司的形象,你很有权利;
在公司你是客户的代言人,把握客户的需求,控制作业全程,让所有人愿意为你工作;
走访市场,避免“闭门造车”的现象;
精研咨讯,政策、市场、经济、人文、新技术等等,你要比别人尽早了解,尽多了解,特别对你认为有潜力、正在服务的行业要深入了解;
敢于决断,不推诿,一定要有一个主意,不怕成为取笑对象,这会一次难得的经历,只要总结。
获取尊敬,为自己创造游刃有余的空间
尊敬不等于喜欢,所以你要展现人格魅力而非讨好别人;
获取客户的尊敬:
客户决不会喜欢一个满脸微笑的应声虫;
你要关心客户的企业和产品;
在你的能力范围内,尽可能替他摆平一切,用你的成绩不断给他信心;
一定比他有远见,站在他的角度看问题。
获取工作伙伴的尊敬;
如果你是客户人员,你首先应该获取客户的尊敬,大家通过你有信心在工作中体现价值;
发扬团队作业精神,而非个人英雄主义(见团队作业部分)。
舞台
一个好舞台
良好的公司形象和品牌积累
清晰部门结构和职责划分
团队管理和团队精神
良好的公司形象和品牌积累
用发展的眼光看待公司的专业水平,否则什么都不是;
不断开阔的视野,否则你挣多少钱,还是井底之蛙,没有业内的声誉;
公司英雄辈出,在业内形成一种品牌;
但你一定是这个圈子的中心,否则你什么都没有,因为这个品牌是不可以注册的;
人才流动而非流失,关键当你优秀的同事纷纷离开你,是否还有一些优秀人物不断要求成为你事业的伙伴。
良好的商誉:
没有制作公司和媒介追着屁股要帐;
客户的信心与合作。
麻雀虽小,五脏俱全
不论公司规模的大小,要有一个清楚的部门结构;
每一个职位就是一份责任,按职能相近,一个人可以做很多事,做的越多,空间越大,做的越好,提升越快;
对公司的