文档介绍：如何做陌生拜访
如何做陌生拜访
分公司营销培训部
二○○○年三月
陌生拜访的定义
在陌生的环境中,寻求拜访机缘,从许多初访、复访中搜集出少数准主顾的一种途径与方法。
课程大纲
我自己适合陌生拜访吗?
陌生拜访的方法
陌生拜访的步骤
陌生拜访的开门流程
总结
我适合做陌生拜访吗?
入司一段时间,对寿险专业知识有一定的掌握
有较强烈的自信心
渴望快速增加准客户数量
不怕挫折,甚至享受挫折,勇于到陌生客户那里锻炼专业知识,以便从容面对缘故客户
希望提升准客户的层次
比较幽默豁达,具有正面思考的个性
陌生拜访的方法
扫街、扫楼法
个人随机法
电话开发法
信函敲门法
特定市场法
开门流程
接近
化解拒绝
导入
采取复访时间
范例:(牙科论据)
“整天接触病人的唾液甚至血液,不怕传染吗?”
“没办法呀!”
“没有考虑买一点保险吗?”
“张医生,做你们这行很辛苦,也很危险啊?”
“是啊,整天病人不断”
“很多人来过,要买早买了。太贵,不合算!”
“保险不是每个人都能买,不过象您这样的专业人士应该买一点,如果您觉得养老险贵,可以买一些健康险和保障险……!”
“您看这样好了,我可以给您设计一份计划建议书,改天给您送来,您看下周二上午10:30,还是周二下午15:00呢?
陌生拜访的步骤
调查分析
设定目标
准备工作
订立流程
记录检讨
调查即将开发的客户群,分析群落中是否有适合的特性,有没有保险需求,跟我有共通性。
在大量的调查群中,确定适合自己特性的目标——楼、街、特定对象、岗位。
初步了解特定目标的兴趣,工作性质、大概收入、嗜好、保障等基本情况,检查拜访工具(公司简介、理赔案例、投保书、调查问卷、暂收收据、签字笔等)做好心态准备(预期可能性的拒绝及因应措施,开门的话术)
到达拜访地,敲门、问候、道明来意。
进门、坐下运用调查问卷,表明占用时间很少,减轻对方压力
适当寒喧,进入主题,确定复访时间寻求对方电话,有个性的告别
拒绝
拒绝
顺利
顺利
顺利
检讨拜访流程中的问题,省思解决方法,复访时间记入工作日志