文档介绍：如何做陌生拜访?
如何做陌生拜访?
不断的陌生拜访会为自己积累大量的客户,在陌生拜访中,首先要去的是一些工业相对集中而且上网状况较好的镇区,这样成功的机会会大些。在陌生拜访时,利用各种方式进入客户的办公室,在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围(针对负责人),并了解更加关键的负责人物,在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定: A、客户意向很强烈,针对此类客户,尽量促单,最低限量的签定其域名; B、客户意向一般,则要注意其现实情况,助其分析建立网站对其公司的益处在哪里,如果有竞争对手介入时,中肯地分析我们与竞争对手的优势所在,分析客户所处环境选择我司的好处。 C、客户基本没有什么意向,这类客户又分作两类, (1)是本身企业经营状况不好,这类我们也留下双方的联系方式,以便以后定期的电话拜访(2)是没有认识到互联网对其企业的促进作用,对于这类企业我们要让他们了解互联网的好处,类如与其同行,同地区的来作比较。在陌生拜访时最重要的是要给客户留下良好的第一印象,并为下一次的继续跟进做好准备。一、资料齐全的陌生拜访主要指已经将工业区、行业等进行归类的资料,且有老板姓名、等资料,进行有针对性的陌生拜访,资料搜集最好在百度上输入工业区的名称,然后记录下公司的名称,并去佛山信用网上查到公司老板的姓名和电话。该类陌生拜访主要有几个技术问题要处理,一是资料的收集、整理;二是门卫关;三是见到老板的开场白。二、没有资料的陌生拜访没有经过任何资料收集、整理等直接进入陌生拜访。主要处理两个技术问题,一是破解门卫关;二是破解办公室前台或者办公室人员; 三、是见到老板后的开场白技术-----注重主题和重点,临场发挥较为重要,记得要诚实的赞美客户四、看车:一般企业老板都有自己的小车,如果车在,老板一定在,我们想方设法进去,那是肯定没有错的;如
果老板不在,我们进去的必要性就不大,最多是了解老板的姓名及其他联系方式。 1、写字楼(1)特点:一般大厦管理人员管理比较严格,门口均写了“谢绝推销”,主要公关的对象还是前台小姐。(2)进入技能:与预约电话的前台小姐处理方式一样,但必须进去找到某位负责人。 2、工业区(1)特点:制造业集中地方;门卫管理比较严;一般三资企业门卫管理比较严;国内中小企业进入比较容易。(2)进入建议:大型企业建议找市场部,一般来说,找市场部或者销售门卫的阻力会小了很多;中小企业,在路过的时候,要观察所要进入企业门前、门内,有没有小车停留,有多少辆小车。一般经济适发展比较好的区域,有小车停留的地方,一般老板都在工厂,见到老板的机会就很大;没有小轿车的厂区,但有货车,一般老板在的可能性比较大,但会很忙,进去之后,可根据其是否有空,没有空就想方设法交换名片。没有小轿车、也没有货车的企业,可进可不进,因为老板很可能不在,进去了签单的机会很少。 3、商贸中心(例如伦教木工机械城、乐从家具市场等) (1)特点:一般在集贸中心有摊挡的老板,大部分是本地的厂商,该区域中心的老板,上班时间很有规律,这种规律主要集中在来客特别多的时间段,例如,一般老板就习惯中午以后上班,但是老板娘一般都在。所以,掌握所要进行扫荡的集贸