文档介绍：如何寻找准客户
如何寻找准客户
关于本课程
授课对象:推广团队所有代理人
授课人数:60人
授课形式:讲授
授课时间:20分钟
授课目的:了解准客户开拓的方法和步骤
授课时段:推广前
大纲内容
一、准客户开拓的重要性
二、准客户开拓的对象和来源
三、准客户开拓的方法和步骤
四、自我市场定位
准客户开拓的重要性
使销售有的放矢
量的积累体现销售力、生命力
准客户资源是信心之源
准客户开拓是永续经营之道
合格的准客户对象
有经济条件的人
有保险意识的人
有保险需求的人
有责任感的人
符合投保条件的人
易于接近的人
有投资理财欲望的人
准客户的来源
有直接关系的人(缘故)
有间接关系的人(转介绍)
没有关系的人(陌生拜访)
寻找准客户的方法
缘故法
转介绍法
陌生拜访法
其它
寻找准客户的步骤
获取名单
评估鉴定
记录资料
约访准备
排除不可能的对象
自我市场定位
问题一:我的性格特征是什么?有哪些兴趣爱好?
问题二:我曾涉及的行业或从事的工作有哪些?
问题三:我一直感兴趣或向往的工作是什么?
问题四:我的亲戚、朋友中有价值的社会关系包括哪些?
问题五:我平时喜欢与何种年龄、职业、性格的人接触?
问题六:我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区?
关于准客户
是寿险永续经营之道
是个人成长发展之源
谢谢大家!
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学员手册无此内容
??a name=baidusnap9>7课程目标:让学员了解寻找准客户的重要性及合格的准客户对象应具备的条件,并掌握寻找准客户的途径与步骤。
??B style='color:white;background-color:#990099'>7授课方式:讲授
??B style='color:white;background-color:#990099'>7课程时间:50分钟
??B style='color:white;background-color:#990099'>7授课时机:新人代理人资格考试后的市场调查阶段
??B style='color:white;background-color:#990099'>7讲师注意:本节课程为准客户开拓的总领性课程,只让学员概略了解寻找准客户的方法和步骤,目的是帮助新人有目的地找到自己的目标市场定位,树立信心。
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??B style='color:white;background-color:#990099'>7讲师详细阐述准客户开拓的重要性。
??B style='color:white;background-color:#990099'>7对于一位新人而言,销售流程的第一个环节就是寻找准客户,寻找准客户不仅包含发掘准客户,而且包含辨别准客户是否需要保险与具备购买力等工作。寻找准客户是奠定保险事业的基石。
??准客户是营销员成功销售的起点,是万泉之源。没有准客户,营销员便无从下手,具有再专业的水准,也无法实现销售。
??只有拥有充足的准客户数量,才能通过不断的销售活动,提升自己的销售能力;同时拥有一定的客户数量也体现了营销员的销售能力。
??客户资源是营销员生存的基础,若客户资源枯竭则意味着营销员缺乏销售对象,无法再实现销售活动。只有