文档介绍：如何寻找准客户——陌生拜访
如何寻找准客户
—陌生拜访
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一、陌生拜访的基本原则
选择适合自己的目标市场
端正动机和心态,充分体现自己准备陌拜的自信心
在例行拜访客户时,以陌生拜访辅助发掘客户
注意第一印象,推销的成败往往取决于与准顾客见面的瞬间
不向客户乞求,只需说明你想提供的服务
勇气、耐心和乐观
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二、陌生拜访的目标市场
生活小区
写字楼
各种消费场所(如:商场、娱乐场所、医院等)
报刊杂志上所获得的准客户信息
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三、目标市场的识别
收集目标市场的资料
如:客户群层次、收入状况、行业情况
培养良好的观察力和分析力
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四、陌生拜访的心态调整
以平常心态对待得失;
陌拜积累的客户是为未来工作的持续发展打基础——“先苦后甜”;
客户拒绝是他自己的损失,
客户接受是他的福气;
反正不会死
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五、陌生拜访的准备工作
地图
荧光笔
记事本
经营日志
准客户卡
勇气与信心
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六、陌生拜访的方法
“面”的拜访——“地毯式轰炸”
“点”的拜访——有针对性的一个人或一个办公室
随机拜访
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七、陌生拜访时如何留下好的印象?
面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果
客户总是依第一印象来判断你
你必须给客户留下一个成功者的印象
成功的人的基本标准
—衣着整洁合身
—行事井然有序,资料完备
而有吸引力
—自信大方
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做到“三A”是建立良好形象的关键
— Appearance(外貌)
— Ability (能力)
— Attitude (态度)
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八、陌生拜访的成果总结
及时整理收集的准客户资料
将客户资料按成交的可能性,分别整理存档
制订再次回访的时间和计划
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如何寻找准客户
—陌拜开门话术
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陌生拜访话术举例
先生您好,不好意思打扰一下,请问是不是经常有人向您推销保险呢?……那您对保险有什么看法呢?……你买过保险吗?不知道您对我们公司的保险品种有什么意见?
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先生您好!我是泰康人寿的爱家使者×××。我不敢断定我的工作是否能对您马上有帮助,不过我曾经为一些与您背景相同的人提供服务,所以我深信对您可能同样有帮助。
—我不晓得您对保险的真正看法,但我相
信您心中一定有些疑问,能不能给我讲
讲?
—您是否永远不打算买保险?
—您反感保险的最主要原因是什么?
—如果您将来要买保险的话,你最先考虑
为谁买?买哪种?
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先生,您好!我是泰康人寿的×××。今天我代表公司来做市场调查,可以请教您几个问题吗?
—您是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢?
—您能告诉我您以前见过的业务员是怎么
样的?您不喜欢他们哪些做法?他们给
您介绍过什么险种呢?
—您对保险有哪些疑问?能否讲一讲?
谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一位被访者的礼物,再次感谢您!请帮忙在调查记录上签个名,留下您的电话号码,以便公司对您的宝贵意见做有针对的研究,好吗?
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您好!我是泰康人寿的×××,这是我的名片,请多多指教。我希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么,我只呆一会儿就走,请问我怎么称呼您呢?
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(对在电梯或楼道间随意碰上的准客户)
先生,您好!您在这里上班吗?这幢大楼真气派,相信您公司的规模与效益都不错吧?……老板也为您买了足够的保险吧……没有?那就该为自己做些长远的打算,我是泰康人寿的业务员,请问您贵姓?在几楼办公?改天我专门送些资料供您参考好吗?
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对在购物或其他场所碰见的准客户
您好!我是泰康人寿的业务顾问,这是我们公司的简介,有空可以到我们公司来参观一下。这是我的名片,来时打个电话给我,我会接待您,能否交换一张名片?谢谢!
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对赶你走的客户
—唉!真遗憾!还没有来得及把这么好,对您来说是这么重要的东西推荐